Hold the room when the call gets technical
Reps practice one call with the whole buying committee, from the engineer who keeps asking to the finance lead who wants payback. Each buyer comes from your deal, and every answer is graded on your scorecard.
वे कॉल्स जो टेक्निकल डील तय करती हैं। हर एक वह खरीदार बनता है जो कठिन सवाल पूछता है, और वह scorecard जो जवाब ग्रेड करता है।
API, क्लाउड इंफ्रास्ट्रक्चर और डेवलपर टूल, जहाँ पहला मूल्यांकनकर्ता कोड लिखता है।
टेक्निकल discovery
स्टाफ़ इंजीनियर“आगे बढ़ने से पहले दिखाएँ यह कैसे फेल होता है। जब आपका कंट्रोल प्लेन डाउन हो तो इन-फ़्लाइट अनुरोधों का क्या होता है?”
Scored on- पहले मौजूदा आर्किटेक्चर मैप किया
- फेल्योर मोड सटीक बताया
- चिह्नित किया कि किस पर फ़ॉलो-अप चाहिए
स्क्रीन-शेयर demo
सिस्टम इंजीनियरिंग लीड“डैशबोर्ड छोड़ें। Terraform दिखाएँ, और हमारे मौजूदा स्टेट पर उसका क्या असर पड़ता है।”
Scored on- उनका वर्कफ़्लो demo किया
- स्क्रीन पर सवाल संभाला
- अगले टेक्निकल कदम पर सहमति
POC का दायरा
VP Engineering“आपको तीन हफ्ते और मेरे दो इंजीनियर मिलते हैं। अभी बताएँ दिन 21 पर सफलता कैसी दिखती है।”
Scored on- सफलता के मानदंड लिखे
- मालिक और तारीखें बताईं
- POC को खरीद निर्णय से जोड़ा
आर्किटेक्चर रिव्यू
प्रिंसिपल आर्किटेक्ट“हम दो क्षेत्रों में एक्टिव-एक्टिव चलाते हैं। आपकी सेवा कहाँ बैठती है, और एक क्षेत्र चला जाए तो क्या टूटता है?”
Scored on- प्रोडक्ट को उनकी आर्किटेक्चर में रखा
- सीमाएँ साफ़ बताईं
- दावे Knowledge लाइब्रेरी से मेल खाते हैं
सिक्योरिटी, आइडेंटिटी और डेटा प्रोडक्ट, जहाँ InfoSec और डेटा मालिक डील को देर से रोक सकते हैं।
सिक्योरिटी रिव्यू
InfoSec प्रमुख“आपकी प्रश्नावली कहती है रेस्ट पर एन्क्रिप्ट। चाबियाँ किसके पास हैं, और क्या हम उन्हें खुद घुमा सकते हैं?”
Scored on- मंज़ूर सिक्योरिटी दस्तावेज़ों से जवाब दिया
- सर्टिफिकेशन बढ़ा-चढ़ाकर नहीं बताए
- बताया फ़ॉलो-अप कौन और कब करेगा
डेटा सिस्टम का मूल्यांकन
डेटा इंजीनियरिंग प्रमुख“हमारे पास पहले से वेयरहाउस और पाइपलाइन है जिसे कोई छूना नहीं चाहता। यह एक और चीज़ क्यों जिसे संभालना पड़े?”
Scored on- मौजूदा सेटअप की लागत आंकी
- मौजूदा स्टैक के मुकाबले स्थिति बताई
- दायरे वाला टेस्ट प्रस्तावित किया
CFO बिज़नेस केस
CFO“इंजीनियरिंग को यह पसंद है। दिखाएँ यह किसकी जगह लेता है और हमारे आंकड़ों में कब पेबैक करता है।”
Scored on- खरीदार के अपने आंकड़े इस्तेमाल किए
- वह खर्च बताया जिसकी यह जगह लेता है
- मंज़ूरी पथ की पुष्टि की
champion की तैयारी
सिक्योरिटी इंजीनियर, champion“मैं मान गया। अब पाँच मिनट में मेरे CISO को समझाने में मदद करें, क्योंकि उस कमरे में मैं ही हूँ।”
Scored on- champion को एक पंक्ति का केस दिया
- CISO की आपत्ति का अनुमान लगाया
- तय किया champion क्या भेजे
सेंसर, नियंत्रण और एम्बेडेड सिस्टम, जहाँ इंजीनियरिंग, प्लांट और प्रोक्योरमेंट हर एक साइन करता है।
टेक्निकल discovery
कंट्रोल इंजीनियर“हमारे PLC पंद्रह साल पुराने हैं और रहेंगे। आप कौन से प्रोटोकॉल बोलते हैं, और लाइन पर किसी चीज़ को नया फ़र्मवेयर चाहिए?”
Scored on- इंस्टॉल्ड बेस जाना
- इंटीग्रेशन की विशिष्टताएँ बताईं
- केवल जाँची हुई अनुकूलता का वादा
पायलट लाइन का दायरा
प्लांट मैनेजर“आपको एक महीने के लिए एक लाइन मिलती है। अगर इससे अनियोजित डाउनटाइम हुआ, तो हम खत्म।”
Scored on- मापने योग्य पायलट मानदंड पर सहमति
- डाउनटाइम जोखिम संभाला
- रिव्यू तारीख तय की
प्रोक्योरमेंट और MSA रेडलाइन
प्रोक्योरमेंट मैनेजर“कानूनी ने आपकी देयता सीमा काट दी और तीन साल का प्राइस लॉक चाहता है। इनमें से किसके साथ आप रह सकते हैं?”
Scored on- हर रियायत के बदले कुछ लिया
- मंज़ूर सीमाओं के अंदर रहे
- साइन करने की तारीख बचाई
खरीद समिति कॉल
इंजीनियरिंग, फाइनेंस और प्रोक्योरमेंट“हमारे इंजीनियर कहते हैं यह काम करता है। हमारे CFO कहते हैं इस साल नहीं। आपके पास हम दोनों के बीस मिनट हैं।”
Scored on- हर हितधारक की चिंता से बात की
- रुकावटों के बीच एजेंडा बनाए रखा
- निर्णय पथ लेकर निकले
पूरे कमरे के साथ अभ्यास करें। डील के हर हितधारक को एक सीट, एक आवाज़ और scorecard पर अपनी लाइनें मिलती हैं।
- 01 · Seats
Every seat filled from the deal.
Quotain builds each stakeholder from your CRM, recorded calls and Knowledge library: their role, what they care about and the question they will ask.
Northwind Health के साथ आर्किटेक्चर रिव्यू के लिए खरीद समिति विंडो। डील से तीन सीटें भरती हैं: VP Engineering Marcus Bell, टेक्निकल मूल्यांकनकर्ता, जो पूछेंगे नेटवर्क से क्या बाहर जाता है। Finance Director Nadia Rahman, आर्थिक खरीदार, जो पूछेंगी usage दोगुना होने पर लागत क्या है। और Procurement and Security Lead Theo Lindqvist, जो पूछेंगे कानूनी पहले DPA देख सकता है या नहीं। सीटें Salesforce अवसर, एक Gong discovery कॉल और दो Knowledge दस्तावेज़ों से बनी हैं। - 02 · कॉल
One call, and everyone talks.
The buyers cut in on each other and follow up on your answers. The engineer keeps asking until an answer runs out.
कॉल पर Marcus पूछते हैं नेटवर्क से क्या बाहर जाता है, Maya Ilic जवाब देती हैं, और Marcus दो बार फ़ॉलो-अप करते हैं। Nadia दूसरे साल की लागत पूछने के लिए बीच में आती हैं। Theo अभी नहीं बोले। - 03 · स्कोर
A score for every seat.
Write criteria for each stakeholder, and the scorecard shows which seat you won and which you lost, with the line behind each.
कॉल के बाद हर सीट के अपने मानदंड हैं। Marcus: तीन में से तीन पूरे। Nadia: तीन में से दो पूरे। Theo: तीन में से कोई नहीं, क्योंकि DPA और पेन टेस्ट सारांश को तारीख नहीं मिली। कॉल 10 में से 6.4 स्कोर करती है।
रणनीति को अमल में लाने वाली टीमों के साथ बनाया गया
Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.
Alex Fleuryसह-संस्थापक Monte
Questions technical sales teams ask before the first committee call.
जब कॉल तकनीकी हो जाए, क्या AI खरीदार साथ रह सकता है?
जितना आप देते हैं, उसके भीतर हाँ। Quotain हर खरीदार आपकी प्लेबुक, CRM, रिकॉर्डेड कॉल्स और Knowledge लाइब्रेरी से बनाता है, ताकि इंजीनियर आपकी आर्किटेक्चर, इंटीग्रेशन और सीमाओं के बारे में उन्हीं शब्दों में पूछे जिनका आपके खरीदार उपयोग करते हैं। जब scorecard तथ्यात्मक दावे जाँचता है, Quotain रेप की बात Knowledge लाइब्रेरी से मिलाता है और हर दावे को समर्थित, खंडित या असमर्थित चिह्नित करता है। अगर कोई विषय आपके स्रोतों में नहीं है, कॉल असाइन करने से पहले दस्तावेज़ जोड़ें।
क्या रेप एक कॉल पर कई हितधारकों के साथ अभ्यास कर सकते हैं?
हाँ, टीम प्लान पर। मल्टीपार्टी कॉल एक मुख्य खरीदार और तीन और हितधारकों को उसी कॉल पर रखती है, हर एक अपनी प्राथमिकता और आवाज़ के साथ। जब रेप उन्हें संबोधित करता है वे जवाब देते हैं, एक-दूसरे पर फ़ॉलो-अप करते हैं और डील के अपने पक्ष से पीछे धकेलते हैं।
क्या रेप टेक्निकल demo की रिहर्सल कर सकते हैं?
हाँ। टीम प्लान पर रेप प्रैक्टिस कॉल के दौरान स्क्रीन शेयर कर सकते हैं। खरीदार जो शेयर होता है उसे देखता है और उसके बारे में पूछता है, ताकि रेप असली demo से पहले डील के उपयोग मामलों पर demo चला सके।
सेल्स इंजीनियर Quotain का उपयोग कैसे करते हैं?
सेल्स इंजीनियर अपनी प्रैक्टिस कॉल्स चलाते हैं, जैसे टेक्निकल discovery, demo, सिक्योरिटी रिव्यू या आर्किटेक्चर की गहराई, उस भूमिका के लिए लिखे scorecard पर ग्रेड। हर प्रैक्टिस कॉल पर आपकी टीम का एक व्यक्ति होता है, इसलिए AE और SE उसी डील के अपने हिस्से अलग-अलग रिहर्सल करते हैं, उन्हीं खरीदारों के खिलाफ।
समिति कॉल कैसे ग्रेड होती है?
आपके scorecard पर, किसी भी दूसरी कॉल की तरह। हर हितधारक के मानदंड लिखें, जैसे “इंजीनियर के फेल्योर-मोड सवाल का जवाब दिया” और “सिक्योरिटी दस्तावेज़ और उनके आने का समय बताया”। हर एक पूरा या अधूरा लौटता है, कॉल के उस क्षण के साथ जिसने उसे कमाया।
हमारे टेक्निकल दस्तावेज़ और कॉल रिकॉर्डिंग का क्या होता है?
ग्राहक डेटा आपके संगठन के दायरे में है, ट्रांज़िट और रेस्ट में एन्क्रिप्ट है, और डिफ़ॉल्ट रूप से मॉडल ट्रेन करने में इस्तेमाल नहीं होता। Quotain इस समय SOC 2 सर्टिफिकेशन या SSO नहीं देता। ट्रस्ट सेंटर वे नियंत्रण, सबप्रोसेसर और डिलीशन प्रक्रिया सूचीबद्ध करता है जो आपकी सिक्योरिटी रिव्यू माँगेगी।
खरीदार कौन सी भाषाएँ बोलते हैं?
AI खरीदार 30+ भाषाएं बोलते हैं, जिनमें जर्मन, जापानी, स्पेनिश, फ़्रेंच, पुर्तगाली, कोरियाई, चीनी और अरबी शामिल हैं। लहजा हर खरीदार पर सेट होता है या कंपनी और खरीदार संदर्भ से चुना जाता है। रोलआउट से पहले हर भाषा में एक प्रतिनिधि कॉल चलाएँ।
शुरुआत के लिए हमें क्या चाहिए?
शुरू करने के लिए एक डील प्रकार। अपना कॉल recorder जोड़ें, जैसे Gong, Chorus या Fathom, या रिकॉर्डिंग अपलोड करें, और अपने प्रोडक्ट व सिक्योरिटी दस्तावेज़ Knowledge में जोड़ें। Quotain उसी सामग्री से खरीदार बनाता है, और रेप अभ्यास से पहले आप उन्हें और scorecard की समीक्षा करते हैं। जुड़ा कैलेंडर होने पर रेप अपने हफ्ते की मीटिंग्स के लिए भी तैयारी कर सकते हैं।
Meet the whole committee in practice first
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