Practica cada llamada SaaS, de la primera demo a la renovación
Quotain crea compradores con tu playbook, tu CRM, tu biblioteca de Knowledge y tus llamadas grabadas, y evalúa cada intento con la tarjeta de esa llamada. Sube a Knowledge las notas de la versión de esta semana y la próxima práctica ya puede usarlas.
Las llamadas de las que está hecho un trimestre de SaaS. Cada una es un comprador que sus ejecutivos pueden ensayar y una pauta con la que Quotain los califica.
Primeras llamadas, demos y la conversación de precio que sigue.
Descubrimiento con una herramienta hecha en casa
VP de Ventas“Armamos nuestra propia hoja de pronóstico. Es fea, pero es gratis y mi equipo la conoce.”
Se evalúa- Cuantificar el costo del proceso actual
- Atar el problema a una meta declarada
- Asegurar un siguiente paso con fecha
Demo para un campeón interno
Director de Revenue Operations“Me gusta. Ahora ayúdame a explicárselo a mi CRO en cinco minutos.”
Se evalúa- Mapear la demo a las metas del CRO
- Dejar al campeón interno con un resumen
- Confirmar el proceso de decisión
Presión de precio y de cantidad de licencias
VP de Finanzas“Empezaríamos con 40 licencias, no con 120. ¿Qué le hace eso al precio?”
Se evalúa- Sostener el valor antes de hablar del descuento
- Cambiar concesiones por compromisos
- Confirmar quién firma
Negocios en los que el comprador ya tiene otro proveedor en mente.
Desplazar a un incumbente
VP de Ventas“Llevamos tres años con Pipewell. Cambiar le costaría un trimestre a mi equipo de operaciones.”
Se evalúa- Dimensionar el costo de cambiar contra la ganancia
- Usar afirmaciones competitivas aprobadas
- Proponer un plan de migración
Evaluación contra una herramienta más barata
Head de Revenue Operations“Relaybase hace casi todo esto por la mitad del precio.”
Se evalúa- Reencuadrar en la brecha que les importa
- Evitar hablar mal del competidor
- Respaldar cada afirmación con prueba
Entrada tarde a una evaluación
Director de Ventas“Estamos en conversaciones finales con otro proveedor. Tienen una llamada.”
Se evalúa- Encontrar los criterios que nadie cumplió
- Ganarse un lugar en la evaluación
- Acordar un siguiente paso con fecha
Llamadas con clientes que se practican menos que las primeras llamadas.
Renovación con el uso a la baja
VP de Customer Success“Solo la mitad de nuestras licencias inició sesión el trimestre pasado. ¿Por qué renovaríamos todas?”
Se evalúa- Diagnosticar la brecha de adopción
- Reconstruir el valor a partir de su uso
- Proponer un plan de recuperación
Consolidación de proveedores
CFO“Este año vamos a recortar un tercio nuestro conjunto de herramientas. Armen el caso de por qué se quedan.”
Se evalúa- Atar el gasto a resultados medidos
- Identificar al patrocinador interno
- Atender la presión de presupuesto antes de descontar
Expansión a un equipo nuevo
Head de Customer Success“A Ventas le encanta. ¿Por qué lo necesitaría mi equipo de CS?”
Se evalúa- Descubrir el flujo de trabajo del equipo nuevo
- Usar prueba del equipo que ya está
- Acordar quién es dueño del despliegue
QBR antes de un aumento de precio
Director de Operaciones“La cotización de renovación subió 12%. ¿Qué recibimos a cambio?”
Se evalúa- Abrir con los resultados desde la última renovación
- Explicar el cambio en términos de valor
- Cerrar el calendario de la renovación
Conversaciones que empiezan en un registro o en un pico de uso.
Subir desde el plan gratuito
Líder de equipo“Estamos bien en el plan gratuito. ¿Qué ganaríamos si pagamos?”
Se evalúa- Encontrar el límite que ya tocaron
- Conectar las funciones de pago con su uso
- Pedir la actualización
Seguimiento de la prueba
Gerente de operaciones“Nos registramos la semana pasada y todavía no configuramos nada.”
Se evalúa- Encontrar el bloqueo de la configuración
- Ofrecer un siguiente paso concreto
- Agendar el siguiente contacto
Un espacio de trabajo que crece solo
Admin del espacio de trabajo“Cuarenta personas se unieron solas a nuestro espacio de trabajo. ¿Por qué me llaman?”
Se evalúa- Abrir con su uso
- Encontrar a quién más hay que involucrar
- Proponer una conversación del plan de equipo
Un escenario para cada versión del negocio. Cambien un detalle y la siguiente línea del comprador y la pauta cambian con ese detalle.
- 01 · Competidor
Cambia el competidor.
Nombra al competidor y el comprador objeta pensando en él, mientras la tarjeta contrasta las afirmaciones con el posicionamiento guardado en Knowledge.
En el escenario con Arjun Mehta, VP de Ventas en Lumen Labs, el competidor cambia de Relaybase a Pipewell. Su siguiente línea pasa a ser “Llevamos tres años con Pipewell. Cambiar le costaría un trimestre a mi equipo de operaciones”, y el criterio pasa a ser Dimensionar el costo de cambiar. - 02 · Etapa
Lleva la cuenta a la renovación.
La misma cuenta, ya en renovación, pregunta por la adopción y las licencias, y la llamada se evalúa con tu tarjeta de renovación.
La etapa del negocio cambia de Descubrimiento a Renovación. Arjun ahora dice “Pipewell llamó la semana pasada. Solo 70 de nuestras 120 licencias iniciaron sesión este trimestre, así que ¿por qué renovar todas?” y la llamada se califica en Reconstruir el caso a partir del uso. - 03 · Última versión
Suma lo que salió esta semana.
Guarda las notas de la versión en Knowledge y el comprador pregunta por ellas. Lo que afirma el representante se contrasta con esas notas.
La última versión cambia a Consolidados del pronóstico. Arjun pregunta “Sus notas de la versión dicen que los consolidados ya funcionan entre regiones. Muéstrame eso antes de que firme otro año”, y el criterio pasa a ser Describir la versión tal como se publicó, con las afirmaciones verificadas contra las notas de la versión del 9 de octubre en Conocimiento.
Creado con los equipos que llevan la estrategia a la práctica
He hecho cientos de llamadas en frío reales y las simulaciones de Quotain me han ayudado mucho a practicar. El feedback es claro y me ayudó a entender qué debo hacer para gestionar mejor las objeciones.
Sam KangGTM Midasoft
Lo que preguntan los líderes de ventas SaaS antes de lanzar la práctica
¿Cómo mantenemos la práctica al día si el producto cambia cada semana?
Guarda en Knowledge las notas de cada versión, el posicionamiento actualizado y los battlecards nuevos, y arma el siguiente escenario con el Asistente. Cuando la tarjeta evalúa afirmaciones, Quotain contrasta lo que dijo el representante con Knowledge y marca cada afirmación como respaldada, contradicha o sin respaldo, con un enlace al documento de origen.
¿Quotain puede usar nuestras llamadas de Gong?
Sí. Conectas Gong una vez y las llamadas nuevas siguen llegando con su transcripción. Fathom, Fireflies, Otter, Chorus, Salesloft, Clari Copilot, Grain, Granola, Circleback y Salesfinity se conectan igual, o puedes subir una grabación o una transcripción. Quotain evalúa esas llamadas con tus tarjetas y puede crear compradores de práctica a partir de ellas.
¿El comprador puede mencionar a un competidor concreto?
Sí. Guarda en Knowledge tus battlecards y tu posicionamiento frente a la competencia, y arma el escenario alrededor del competidor que encuentra tu equipo. El comprador objeta pensando en ese competidor, y la tarjeta puede contrastar lo que afirma el representante con el posicionamiento que aprobaste.
¿Las renovaciones y expansiones tienen su propia práctica?
Sí. Las etapas de llamada se configuran, así que puedes sumar renovación, QBR o expansión junto a descubrimiento, demo y negociación, cada una con su tarjeta. Crea el comprador a partir del registro de la cuenta en el CRM y de sus llamadas grabadas para que la práctica se parezca a ese cliente.
¿Cómo preparamos a una nueva camada de contrataciones?
Arma el programa como un módulo con una regla para aprobar cada tarea y agrega una cohorte para la camada, con su lista y su fecha límite. Activa los certificados si los representantes deben certificarse antes de hablar con clientes. La cohorte muestra quién completó cada tarea.
¿Cuánto cuesta Quotain?
Starter (USD 50) y Pro (USD 100) por puesto al mes empiezan con una prueba gratis de 7 días, y Enterprise se cotiza para equipos más grandes. Los planes incluyen compradores creados con tu playbook, tus llamadas y tus oportunidades, tarjetas personalizadas, evaluación de llamadas reales, módulos y certificación.
¿En qué idiomas hablan los compradores?
Los compradores de IA hablan más de 30 idiomas, entre ellos español, alemán, francés, portugués y japonés, así que los equipos que venden en otras regiones practican en el idioma de la llamada.
Ensaya las llamadas del trimestre antes de que escuche el cliente
Empieza gratis para ver cómo Quotain crea un comprador a partir de una de tus cuentas, o prueba nuestra demo ahora.