Lanza programas que se notan en las llamadas con clientes
Da a cada equipo su propia cohorte y fecha límite. Los representantes se certifican con la misma tarjeta de evaluación que después califica sus llamadas grabadas, para que veas qué llegó al campo.
Prueben la pauta con llamadas que ya tienen. Califiquen un lote de llamadas grabadas y simulaciones anteriores con su borrador, y publiquen cuando los puntajes coincidan con lo que dirían sus mejores gerentes.
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Elige las llamadas que marcan el nivel.
Escoge llamadas grabadas y simulaciones anteriores que muestren versiones fuertes y débiles del comportamiento, y evalúalas con el borrador.
Calibrar la pauta de negociación, Borrador v4. Hay seis llamadas seleccionadas, cuatro reales y dos simulaciones anteriores, y se califican con el borrador. La revisión de precio con Vela Systems queda en 7.4, con Ancló el valor antes del precio cumplido. - Paso 2 de 3
Ajusta el criterio que se lee mal.
Cuando una puntuación no cuadra, abre el criterio en el borrador y precisa su redacción, junto a las llamadas que evaluó.
En Editar pauta, el criterio Ancló el valor antes del precio se reescribe: de “El ejecutivo menciona el valor antes de hablar del precio” pasa a “Antes de nombrar un precio, el ejecutivo lo ata a un resultado de negocio que el comprador confirmó en esta llamada.” Pauta guardada. Vuelvan a calificar las llamadas seleccionadas. - Paso 3 de 3
Publica un estándar para todos los equipos.
Vuelve a evaluar el lote, revisa qué cambió y publica. Desde ahí, la práctica nueva y las llamadas evaluadas usan la versión activa.
El lote se vuelve a calificar. Cambian dos puntajes: la revisión de precio de Vela Systems pasa de 7.4 a 6.1 y la llamada en frío de Leo Chen de 7.0 a 5.8; las otras cuatro se mantienen. El historial de calibración muestra la revisión 2, y la pauta se publica como En vivo v4.
Creado con los equipos que llevan la estrategia a la práctica
Las llamadas de ventas se vuelven técnicas muy rápido para nuestro equipo. Quotain nos permite ensayar el ida y vuelta técnico y resolver preguntas difíciles antes de estar frente a un cliente.
Alex FleuryCofundador Monte
Preguntas que hacen los equipos de habilitación antes de lanzar un programa
¿Cómo llevo un mismo programa a varios equipos?
Arma el programa como un módulo con sus secciones, tareas y puntuación para aprobar, y agrega una cohorte por equipo con su propia lista y fecha límite. Cada cohorte muestra cuántos representantes lo completaron, y puedes emitir un certificado al terminar.
¿Cómo mantenemos una evaluación consistente entre gerentes?
Calibra la tarjeta de evaluación antes de publicarla. Evalúa un lote de llamadas grabadas y simulaciones anteriores con el borrador, ajusta el criterio que se lea mal, vuelve a evaluar y publica cuando las puntuaciones coincidan con lo que dirían tus mejores gerentes. Así todos los equipos practican y se evalúan con la misma versión activa.
¿Cómo sé si el programa llegó a las llamadas con clientes?
Las llamadas grabadas se evalúan con la misma tarjeta con la que se certificaron los representantes, así que la página de progreso muestra los mismos criterios para la práctica y para las llamadas. Abre los intentos y las llamadas detrás de cada criterio para ver dónde se trasladó el comportamiento y dónde hace falta reforzarlo.
Lanza el próximo programa con un mismo estándar
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