Des programmes de lancement visibles sur les appels clients
Donnez à chaque équipe sa cohorte et son échéance. Les commerciaux se certifient sur la même grille qui notera ensuite leurs appels enregistrés, pour voir ce qui a été retenu.
Testez la grille sur les appels que vous avez déjà. Notez un lot d'appels enregistrés et de simulations passées avec votre brouillon, et publiez quand les notes correspondent à ce que diraient vos meilleurs managers.
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Choisissez les appels qui fixent le niveau.
Choisissez des appels enregistrés et des simulations passées qui montrent des versions solides et faibles du comportement, puis notez-les avec le brouillon.
Calibrer la grille de négociation, brouillon v4. Six appels sont sélectionnés, quatre appels réels et deux simulations passées, et notés avec le brouillon. La revue de prix avec Vela Systems obtient 7,4, avec Valeur ancrée avant le prix atteint. - Step 2 of 3
Reformulez le critère qui interprète mal.
Quand un score semble faux, ouvrez le critère dans le brouillon et resserrez sa formulation, juste à côté des appels qu'il a notés.
Dans Modifier la grille, le critère Valeur ancrée avant le prix est reformulé, de « Le commercial mentionne la valeur avant de parler du prix » à « Avant de nommer un prix, le commercial le relie à un résultat business que l'acheteur a confirmé sur cet appel. » Grille enregistrée. Renotez les appels sélectionnés. - Step 3 of 3
Publiez un standard pour chaque équipe.
Renotez le lot, vérifiez ce qui a bougé et publiez. Les nouvelles pratiques et les appels notés utilisent la version en vigueur à partir de ce moment.
Le lot est renoté. Deux notes changent : la revue de prix Vela Systems passe de 7,4 à 6,1 et l'appel à froid de Leo Chen de 7,0 à 5,8. Les quatre autres tiennent. L'historique de calibration montre la révision 2, et la grille est publiée en En ligne v4.
Conçu avec les équipes qui mettent la stratégie en pratique
Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.
Alex FleuryCofondateur Monte
Questions des équipes d'accompagnement avant de lancer un programme
Comment mener un programme pour plusieurs équipes ?
Construisez le programme comme un module avec ses sections, ses tâches et sa note de passage, puis ajoutez une cohorte par équipe avec son effectif et son échéance. Chaque cohorte montre combien de commerciaux l'ont terminée, et vous pouvez délivrer un certificat à la fin.
Comment garder une notation cohérente entre les managers ?
Calibrez la grille avant de la publier. Notez un lot d'appels enregistrés et de simulations passées avec le brouillon, reformulez tout critère qui interprète mal, renotez, puis publiez quand les scores correspondent à ce que diraient vos meilleurs managers. Chaque équipe pratique ensuite et est notée sur la même version en vigueur.
Comment voir si le programme a atteint les appels clients ?
Les appels enregistrés sont notés sur la même grille que la certification des commerciaux, donc Progression montre les mêmes critères pour la pratique et pour les appels. Ouvrez les tentatives et les appels derrière un critère pour voir où le comportement a été retenu et où une révision est utile.
Lancez le prochain programme sur un seul standard
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