Hold the room when the call gets technical
Reps practice one call with the whole buying committee, from the engineer who keeps asking to the finance lead who wants payback. Each buyer comes from your deal, and every answer is graded on your scorecard.
Les appels qui décident un dossier technique. Chacun devient un acheteur qui pose la question difficile et une grille de pointage qui note la réponse.
API, infrastructure infonuagique et outils pour développeurs, là où le premier évaluateur écrit du code.
Découverte technique
Ingénieur principal“Avant d'aller plus loin, montrez-moi comment ça échoue. Qu'arrive-t-il aux requêtes en cours quand votre plan de contrôle est en panne?”
Scored on- A cartographié l'architecture actuelle d'abord
- A répondu au mode de défaillance avec précision
- A signalé ce qui demande un suivi
Démonstration avec partage d'écran
Chef de l'ingénierie de l'infrastructure applicative“Laissez le tableau de bord. Montrez-moi le Terraform, et ce qu'il fait à l'état que nous avons déjà.”
Scored on- A démontré leur flux de travail
- A traité la question à l'écran
- A convenu de la prochaine étape technique
Cadrage de la preuve de concept
VP de l'ingénierie“Vous avez trois semaines et deux de mes ingénieurs. Dites-moi maintenant à quoi ressemble la réussite au jour 21.”
Scored on- A noté les critères de réussite
- A nommé les responsables et les dates
- A lié la preuve de concept à la décision d'achat
Revue d'architecture
Architecte principal“Nous tournons en actif-actif sur deux régions. Où se place votre service, et qu'est-ce qui brise si une région tombe?”
Scored on- A placé le produit dans leur architecture
- A énoncé les limites clairement
- Les affirmations correspondent à la bibliothèque de connaissances
Produits de sécurité, d'identité et de données, là où la sécurité de l'information et les responsables des données peuvent arrêter un dossier tard.
Revue de sécurité
Chef de la sécurité de l'information“Votre questionnaire dit chiffré au repos. Qui détient les clés, et pouvons-nous les faire tourner nous-mêmes?”
Scored on- A répondu à partir des documents de sécurité approuvés
- N'a pas exagéré les certifications
- A nommé qui fait le suivi et quand
Évaluation du produit de données
Chef de l'ingénierie des données“Nous avons déjà un entrepôt et un pipeline que personne ne veut toucher. Pourquoi ceci ne serait-il pas une chose de plus à surveiller?”
Scored on- A chiffré ce que la configuration actuelle leur coûte
- S'est positionné par rapport à la pile déjà en place
- A proposé un essai cadré
Dossier d'affaires pour la cheffe des finances
Cheffe des finances“L'ingénierie aime ça. Montrez-moi ce que ça remplace et quand ça se rembourse, avec nos chiffres.”
Scored on- A utilisé les chiffres de l'acheteur
- A nommé la dépense que ça remplace
- A confirmé le chemin d'approbation
Préparation du champion
Ingénieur en sécurité, le champion“Je suis convaincu. Aidez-moi maintenant à expliquer ça à mon CISO en cinq minutes, parce que c'est moi qui serai dans cette salle.”
Scored on- A donné au champion un argument en une ligne
- A anticipé l'objection du CISO
- A convenu de ce que le champion envoie
Capteurs, contrôles et systèmes embarqués, là où l'ingénierie, l'usine et les approvisionnements signent chacun.
Découverte technique
Ingénieur en contrôle“Nos automates ont quinze ans et ils restent. Quels protocoles parlez-vous, et est-ce que quelque chose sur la ligne a besoin d'un nouveau micrologiciel?”
Scored on- A découvert le parc installé
- A répondu aux précisions d'intégration
- N'a promis que la compatibilité testée
Cadrage de la ligne pilote
Gestionnaire d'usine“Vous avez une ligne pour un mois. Si ça me coûte un arrêt non planifié, c'est fini.”
Scored on- A convenu de critères de pilote mesurables
- A traité le risque d'arrêt
- A fixé la date de revue
Approvisionnements et révisions de l'entente-cadre
Gestionnaire des approvisionnements“Les affaires juridiques ont rayé votre plafond de responsabilité et veulent un prix verrouillé sur trois ans. Lequel de ces points pouvez-vous accepter?”
Scored on- A obtenu quelque chose pour chaque concession
- Est resté dans les limites approuvées
- A protégé la date de signature
Appel du comité d'achat
Ingénierie, finances et approvisionnements“Nos ingénieurs disent que ça fonctionne. Notre cheffe des finances dit que ce n'est pas cette année. Vous nous avez tous les deux pour vingt minutes.”
Scored on- A parlé à la préoccupation de chaque partie prenante
- A tenu l'ordre du jour malgré les interruptions
- Est parti avec un chemin de décision
Pratiquez avec toute la salle. Chaque partie prenante du dossier a un siège, une voix et ses propres lignes sur la grille de pointage.
- 01 · Seats
Every seat filled from the deal.
Quotain builds each stakeholder from your CRM, recorded calls and Knowledge library: their role, what they care about and the question they will ask.
Une fenêtre de comité d'achat pour une revue d'architecture avec Northwind Health. Trois sièges se remplissent à partir du dossier : Marcus Bell, VP de l'ingénierie, l'évaluateur technique, qui demandera ce qui quitte le réseau; Nadia Rahman, directrice des finances, l'acheteur économique, qui demandera ce que ça coûte quand l'utilisation double; et Theo Lindqvist, responsable des approvisionnements et de la sécurité, qui demandera si les affaires juridiques peuvent voir l'entente de traitement des données d'abord. Les sièges sont bâtis à partir de l'occasion Salesforce, d'un appel de découverte Gong et de deux documents de Connaissances. - 02 · Appel
One call, and everyone talks.
The buyers cut in on each other and follow up on your answers. The engineer keeps asking until an answer runs out.
Sur l'appel, Marcus demande ce qui quitte le réseau, Maya Ilic répond, et Marcus relance deux fois. Nadia intervient pour demander le coût de la deuxième année. Theo n'a pas encore parlé. - 03 · Pointage
A score for every seat.
Write criteria for each stakeholder, and the scorecard shows which seat you won and which you lost, with the line behind each.
Après l'appel, chaque siège a ses propres critères. Marcus : trois sur trois atteints. Nadia : deux sur trois atteints. Theo : aucun sur trois, parce que l'entente de traitement des données et le sommaire du test d'intrusion n'ont jamais eu de date. L'appel obtient 6,4 sur 10.
Conçu avec les équipes qui mettent la stratégie en pratique
Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.
Alex FleuryCofondateur Monte
Questions technical sales teams ask before the first committee call.
L'acheteur IA suit-il quand l'appel devient technique?
Dans ce que vous lui donnez, oui. Quotain bâtit chaque acheteur à partir de votre guide, du CRM, des appels enregistrés et de la bibliothèque de Connaissances, pour qu'un ingénieur pose des questions sur votre architecture, vos intégrations et vos limites dans les termes de vos acheteurs. Quand la grille de pointage évalue des affirmations factuelles, Quotain vérifie ce que le représentant a dit contre votre bibliothèque de Connaissances et marque chaque affirmation appuyée, contredite ou non appuyée. Si un sujet manque dans vos sources, ajoutez le document avant d'assigner l'appel.
Les représentants peuvent-ils pratiquer avec plusieurs parties prenantes sur un même appel?
Oui, sur les forfaits d'équipe. Un appel à plusieurs participants place un acheteur principal et jusqu'à trois autres parties prenantes sur le même appel, chacune avec ses priorités et sa voix. Elles répondent quand le représentant s'adresse à elles, se relancent entre elles et résistent depuis leur côté du dossier.
Les représentants peuvent-ils répéter une démonstration technique?
Oui. Sur les forfaits d'équipe, les représentants peuvent partager leur écran pendant un appel de pratique. L'acheteur voit ce qui est partagé et pose des questions, pour que le représentant fasse la démonstration contre les cas d'usage du dossier avant la vraie.
Comment les ingénieurs des ventes utilisent-ils Quotain?
Un ingénieur des ventes mène ses propres appels de pratique, comme la découverte technique, la démonstration, la revue de sécurité ou une revue d'architecture en profondeur, notés sur une grille écrite pour ce rôle. Chaque appel de pratique compte une personne de votre équipe, donc le représentant et l'ingénieur des ventes répètent leurs parties du même dossier séparément, contre les mêmes acheteurs.
Comment un appel de comité est-il noté?
Sur votre grille de pointage, comme tout autre appel. Écrivez des critères pour chaque partie prenante, par exemple « A répondu à la question de mode de défaillance de l'ingénieur » et « A nommé les documents de sécurité et le moment où ils arrivent ». Chacun revient atteint ou non atteint, avec le moment de l'appel qui l'a mérité.
Qu'arrive-t-il à nos documents techniques et à nos enregistrements d'appels?
Les données clients sont limitées à votre organisation, chiffrées en transit et au repos, et ne servent pas à entraîner des modèles par défaut. Quotain n'offre pas actuellement la certification SOC 2 ni le SSO. Le centre de confiance liste les contrôles, les sous-traitants et le processus de suppression que votre revue de sécurité demandera.
Quelles langues les acheteurs parlent-ils?
Les acheteurs IA parlent 30+ langues, dont l'allemand, le japonais, l'espagnol, le français, le portugais, le coréen, le chinois et l'arabe. L'accent se règle par acheteur ou se choisit selon le contexte de l'entreprise et de l'acheteur. Faites un appel représentatif dans chaque langue avant de le déployer.
De quoi avons-nous besoin pour commencer?
D'un type de dossier pour commencer. Connectez votre enregistreur d'appels, comme Gong, Chorus ou Fathom, ou téléversez des enregistrements, et ajoutez vos documents de produit et de sécurité à Connaissances. Quotain bâtit les acheteurs à partir de ce matériel, et vous les revoyez, ainsi que la grille de pointage, avant que les représentants pratiquent. Avec un horaire connecté, les représentants peuvent aussi se préparer aux rencontres de leur semaine.
Meet the whole committee in practice first
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