Hold the room when the call gets technical
Reps practice one call with the whole buying committee, from the engineer who keeps asking to the finance lead who wants payback. Each buyer comes from your deal, and every answer is graded on your scorecard.
De gesprekken die een technische deal beslissen. Elk gesprek wordt een koper die de lastige vraag stelt en een scorecard die het antwoord beoordeelt.
API's, cloudinfrastructuur en developertools, waar de eerste beoordelaar code schrijft.
Technische discovery
Staff engineer“Laat eerst zien hoe dit faalt voordat we verdergaan. Wat gebeurt er met verzoeken die onderweg zijn als jullie control plane platligt?”
Scored on- Eerst de huidige architectuur in kaart gebracht
- De faalmodus precies beantwoord
- Gemarkeerd wat een vervolg nodig heeft
Demo met scherm delen
Lead infrastructuurengineering“Sla het dashboard over. Laat de Terraform zien, en wat die doet met de state die we al hebben.”
Scored on- Hun werkwijze gedemonstreerd
- De vraag op het scherm beantwoord
- De volgende technische stap afgesproken
POC afbakenen
VP Engineering“Je krijgt drie weken en twee van mijn engineers. Zeg nu wat succes is op dag 21.”
Scored on- Succescriteria opgeschreven
- Eigenaren en data genoemd
- De POC gekoppeld aan de koopbeslissing
Architectuurreview
Principal architect“We draaien active-active over twee regio's. Waar zit jullie service, en wat breekt er als één regio wegvalt?”
Scored on- Het product in hun architectuur geplaatst
- Limieten rechttoe rechtaan genoemd
- Claims komen overeen met de Knowledge-bibliotheek
Producten voor beveiliging, identiteit en data, waar InfoSec en de data-eigenaren een deal laat kunnen stoppen.
Security review
Head of InfoSec“Jullie vragenlijst zegt versleuteld in rust. Wie heeft de sleutels, en kunnen we ze zelf roteren?”
Scored on- Geantwoord vanuit goedgekeurde securitydocumenten
- Certificeringen niet overdreven
- Genoemd wie opvolgt en wanneer
Evaluatie van de dataomgeving
Head of data engineering“We hebben al een warehouse en een pipeline waar niemand aan wil komen. Waarom is dit niet nóg iets om in de gaten te houden?”
Scored on- Concreet gemaakt wat de huidige inrichting hen kost
- Gepositioneerd naast de bestaande stack
- Een afgebakende test voorgesteld
Businesscase voor de CFO
CFO“Engineering vindt het goed. Laat zien wat het vervangt en wanneer het zich terugverdient, in onze cijfers.”
Scored on- De cijfers van de koper gebruikt
- De uitgave genoemd die het vervangt
- Het goedkeuringspad bevestigd
Voorbereiding van de champion
Security engineer, de champion“Ik ben overtuigd. Help me dit nu in vijf minuten aan mijn CISO uit te leggen, want ik sta in die kamer.”
Scored on- De champion een zaak in één zin gegeven
- Het bezwaar van de CISO voorzien
- Afgesproken wat de champion stuurt
Sensoren, besturing en embedded systemen, waar engineering, de fabriek en procurement elk tekenen.
Technische discovery
Besturingsengineer“Onze PLC's zijn vijftien jaar oud en die blijven. Welke protocollen spreken jullie, en heeft iets op de lijn nieuwe firmware nodig?”
Scored on- De geïnstalleerde basis in kaart gebracht
- Integratiedetails beantwoord
- Alleen geteste compatibiliteit beloofd
Pilotlijn afbakenen
Plantmanager“Je krijgt één lijn voor een maand. Kost het me ongeplande stilstand, dan zijn we klaar.”
Scored on- Meetbare pilotcriteria afgesproken
- Het risico op stilstand behandeld
- De reviewdatum gezet
Redlines van procurement en de MSA
Procurementmanager“Legal heeft jullie aansprakelijkheidslimiet geschrapt en wil een prijsvastzetting van drie jaar. Met welke van de twee kunnen jullie leven?”
Scored on- Voor elke concessie iets teruggekregen
- Binnen goedgekeurde grenzen gebleven
- De tekeningsdatum beschermd
Gesprek met het buying committee
Engineering, finance en procurement“Onze engineers zeggen dat het werkt. Onze CFO zegt: dit jaar niet. Je hebt ons allebei twintig minuten.”
Scored on- Elke stakeholder op diens zorg aangesproken
- De agenda vastgehouden door onderbrekingen heen
- Weggegaan met een besluitpad
Oefen met de hele kamer. Elke stakeholder in de deal krijgt een plek, een stem en eigen regels op de scorecard.
- 01 · Seats
Every seat filled from the deal.
Quotain builds each stakeholder from your CRM, recorded calls and Knowledge library: their role, what they care about and the question they will ask.
Een venster van het buying committee voor een architectuurreview met Northwind Health. Drie plekken vullen zich vanuit de deal: Marcus Bell, VP Engineering, de technische beoordelaar, die gaat vragen wat het netwerk verlaat. Nadia Rahman, Finance Director, de economische koper, die gaat vragen wat het kost als het gebruik verdubbelt. En Theo Lindqvist, Procurement and Security Lead, die gaat vragen of legal de DPA eerst kan zien. De plekken zijn opgebouwd uit de Salesforce-opportunity, een discoverygesprek in Gong en twee Knowledge-documenten. - 02 · Gesprek
One call, and everyone talks.
The buyers cut in on each other and follow up on your answers. The engineer keeps asking until an answer runs out.
In het gesprek vraagt Marcus wat het netwerk verlaat, Maya Ilic antwoordt en Marcus stelt twee vervolgvragen. Nadia valt in met een vraag over de kosten in jaar twee. Theo heeft nog niets gezegd. - 03 · Score
A score for every seat.
Write criteria for each stakeholder, and the scorecard shows which seat you won and which you lost, with the line behind each.
Na het gesprek heeft elke plek eigen criteria. Marcus: drie van drie gehaald. Nadia: twee van drie gehaald. Theo: nul van drie, omdat de DPA en de samenvatting van de pentest nooit een datum kregen. Het gesprek scoort 6,4 van de 10.
Gebouwd met de teams die strategie in de praktijk brengen
Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.
Alex FleuryMedeoprichter Monte
Questions technical sales teams ask before the first committee call.
Kan de AI-koper meekomen als het gesprek technisch wordt?
Binnen wat je aanlevert, ja. Quotain bouwt elke koper uit je playbook, CRM, opgenomen gesprekken en Knowledge-bibliotheek, zodat een engineer vraagt naar je architectuur, integraties en limieten in de termen die je kopers gebruiken. Als de scorecard feitelijke claims beoordeelt, controleert Quotain wat de verkoper zei tegen je Knowledge-bibliotheek en markeert elke claim als onderbouwd, tegengesproken of niet onderbouwd. Ontbreekt een onderwerp in je bronnen, voeg het document toe voordat je het gesprek toewijst.
Kunnen verkopers oefenen met meerdere stakeholders in één gesprek?
Ja, op teamabonnementen. Een gesprek met meerdere partijen zet een hoofdkoper en maximaal drie extra stakeholders in hetzelfde gesprek, elk met eigen prioriteiten en een eigen stem. Ze antwoorden als de verkoper hen aanspreekt, haken op elkaar in en geven tegendruk vanuit hun eigen kant van de deal.
Kunnen verkopers een technische demo oefenen?
Ja. Op teamabonnementen kunnen verkopers tijdens een oefengesprek hun scherm delen. De koper ziet wat er wordt gedeeld en vraagt ernaar, zodat de verkoper de demo kan doen op de use cases van de deal voordat de echte demo plaatsvindt.
Hoe gebruiken sales engineers Quotain?
Een sales engineer doet eigen oefengesprekken, zoals technische discovery, de demo, de security review of een diepe duik in de architectuur, beoordeeld op een scorecard die voor die rol is geschreven. Elk oefengesprek heeft één persoon van je team, dus de AE en de SE oefenen hun deel van dezelfde deal apart, tegen dezelfde kopers.
Hoe wordt een commissiegesprek beoordeeld?
Op je scorecard, net als elk ander gesprek. Schrijf criteria per stakeholder, bijvoorbeeld “De vraag van de engineer over de faalmodus beantwoord” en “De securitydocumenten genoemd en wanneer ze komen”. Elk criterium komt terug als gehaald of niet gehaald, met het moment in het gesprek dat het opleverde.
Wat gebeurt er met onze technische documenten en gespreksopnames?
Klantdata is afgebakend tot je organisatie, versleuteld onderweg en in rust, en wordt standaard niet gebruikt om modellen te trainen. Quotain biedt nu geen SOC 2-certificering of SSO. Het Trust Center noemt de maatregelen, subprocessors en het verwijderproces waar je security review om vraagt.
Welke talen spreken de kopers?
AI-kopers spreken 30+ talen, waaronder Duits, Japans, Spaans, Frans, Portugees, Koreaans, Chinees en Arabisch. Het accent stel je per koper in of het wordt gekozen uit de context van het bedrijf en de koper. Draai een representatief gesprek in elke taal voordat je het uitrolt.
Wat hebben we nodig om te beginnen?
Eén dealtype om mee te starten. Koppel je gespreksrecorder, zoals Gong, Chorus of Fathom, of upload opnames, en voeg je product- en securitydocumenten toe aan Knowledge. Quotain bouwt de kopers uit dat materiaal, en jij bekijkt hen en de scorecard voordat verkopers oefenen. Met een gekoppelde agenda kunnen verkopers zich ook voorbereiden op de meetings van hun week.
Meet the whole committee in practice first
Start for free to see Quotain seat a buying committee from one of your deals, or try our demo now.