Practica cada llamada SaaS, de la primera demo a la renovación
Quotain crea compradores con tu playbook, tu CRM, tu biblioteca de Knowledge y tus llamadas grabadas, y evalúa cada intento con la tarjeta de esa llamada. Sube a Knowledge las notas de la versión de esta semana y la próxima práctica ya puede usarlas.
Las llamadas que forman un trimestre SaaS. Cada una es un comprador con el que tu equipo puede ensayar y una tarjeta con la que Quotain lo evalúa.
Primeras llamadas, demos y la conversación de precio que viene después.
Descubrimiento con una herramienta propia
VP de Ventas“Armamos nuestra propia planilla de forecast. Es fea, pero es gratis y mi equipo ya la conoce.”
Se evalúa- Cuantificar el costo del proceso actual
- Vincular el problema con un objetivo declarado
- Asegurar un siguiente paso con fecha
Demo para un champion
Director de Revenue Operations“Me gusta. Ahora ayúdame a explicárselo a mi CRO en cinco minutos.”
Se evalúa- Conectar la demo con los objetivos del CRO
- Darle al champion un resumen para defenderla
- Confirmar el proceso de decisión
Objeción de precio y licencias
VP de Finanzas“Empezaríamos con 40 licencias, no con 120. ¿Cómo cambia eso el precio?”
Se evalúa- Sostener el valor antes de hablar de descuento
- Cambiar concesiones por compromisos
- Confirmar quién firma
Oportunidades en las que el comprador ya tiene otro proveedor en mente.
Desplazar al proveedor actual
VP de Ventas“Llevamos tres años con Pipewell. Cambiar le costaría un trimestre a mi equipo de operaciones.”
Se evalúa- Medir el costo del cambio frente a lo que se gana
- Usar los argumentos competitivos aprobados
- Proponer un plan de migración
Comparación con una herramienta más barata
Head of Revenue Operations“Relaybase hace casi todo esto por la mitad de precio.”
Se evalúa- Reencuadrar en la diferencia que les importa
- No desacreditar al competidor
- Respaldar cada afirmación con pruebas
Entrar tarde a una evaluación
Director de Ventas“Estamos en la recta final con otro proveedor. Tienes una llamada.”
Se evalúa- Encontrar los criterios que nadie cubrió
- Ganarse un lugar en la evaluación
- Acordar un siguiente paso con fecha
Llamadas con clientes que se practican menos que las primeras.
Renovación con uso en baja
VP de Customer Success“Solo la mitad de las licencias se usó el último trimestre. ¿Por qué renovaríamos todas?”
Se evalúa- Diagnosticar la brecha de adopción
- Reconstruir el valor desde su uso
- Proponer un plan de recuperación
Consolidación de proveedores
CFO“Este año recortamos un tercio de nuestras herramientas. Convénceme de que ustedes se quedan.”
Se evalúa- Vincular el gasto con resultados medidos
- Identificar al sponsor interno
- Manejar la presión de presupuesto antes de descontar
Expansión a otro equipo
Head of Customer Success“A ventas le encanta. ¿Para qué lo necesitaría mi equipo de CS?”
Se evalúa- Descubrir cómo trabaja el nuevo equipo
- Usar pruebas del equipo que ya lo usa
- Acordar quién lidera la implementación
QBR antes de una subida de precio
Director de Operaciones“La cotización de renovación subió un 12%. ¿Qué recibimos a cambio?”
Se evalúa- Abrir con los resultados desde la última renovación
- Explicar el cambio en términos de valor
- Cerrar el calendario de renovación
Conversaciones que empiezan con un registro o un salto de uso.
Pasar del plan gratuito al de pago
Líder de equipo“Estamos bien con el plan gratuito. ¿Qué ganaríamos pagando?”
Se evalúa- Encontrar el límite que ya alcanzaron
- Conectar las funciones de pago con su uso
- Pedir el cambio de plan
Seguimiento de una prueba
Gerente de operaciones“Nos registramos la semana pasada y todavía no configuramos nada.”
Se evalúa- Encontrar qué frena la configuración
- Ofrecer un siguiente paso concreto
- Agendar el próximo contacto
Un espacio de trabajo que crece solo
Administrador del espacio de trabajo“Cuarenta personas se unieron por su cuenta. ¿Por qué me llamas?”
Se evalúa- Abrir con lo que ya usan
- Descubrir quién más debería participar
- Proponer una conversación sobre un plan de equipo
Un escenario para cada versión de la venta. Cambia un detalle y cambian con él lo próximo que dice el comprador y la tarjeta.
- 01 · Competidor
Cambia el competidor.
Nombra al competidor y el comprador objeta pensando en él, mientras la tarjeta contrasta las afirmaciones con el posicionamiento guardado en Knowledge.
En el escenario con Arjun Mehta, VP de Ventas de Lumen Labs, el competidor pasa de Relaybase a Pipewell. Su siguiente frase pasa a ser “Llevamos tres años con Pipewell. Cambiar le costaría un trimestre a mi equipo de operaciones”, y el criterio pasa a ser Medir el costo del cambio. - 02 · Etapa
Lleva la cuenta a la renovación.
La misma cuenta, ya en renovación, pregunta por la adopción y las licencias, y la llamada se evalúa con tu tarjeta de renovación.
La etapa pasa de Descubrimiento a Renovación. Arjun ahora dice “Pipewell nos llamó la semana pasada. Solo 70 de nuestras 120 licencias se usaron este trimestre. ¿Por qué renovaríamos todas?” y la llamada se evalúa con Reconstruir el caso desde el uso. - 03 · Última versión
Suma lo que salió esta semana.
Guarda las notas de la versión en Knowledge y el comprador pregunta por ellas. Lo que afirma el representante se contrasta con esas notas.
La última versión pasa a ser Rollups de forecast. Arjun pregunta “Sus notas de la versión dicen que los rollups ya funcionan entre regiones. Muéstrenmelo antes de firmar otro año”, y el criterio pasa a ser Describir la versión tal como salió, con las afirmaciones contrastadas con las notas del 9 de octubre en Knowledge.
Creado con los equipos que llevan la estrategia a la práctica
He hecho cientos de llamadas en frío reales y las simulaciones de Quotain me han ayudado mucho a practicar. El feedback es claro y me ayudó a entender qué debo hacer para gestionar mejor las objeciones.
Sam KangGTM Midasoft
Lo que preguntan los líderes de ventas SaaS antes de lanzar la práctica
¿Cómo mantenemos la práctica al día si el producto cambia cada semana?
Guarda en Knowledge las notas de cada versión, el posicionamiento actualizado y los battlecards nuevos, y arma el siguiente escenario con el Asistente. Cuando la tarjeta evalúa afirmaciones, Quotain contrasta lo que dijo el representante con Knowledge y marca cada afirmación como respaldada, contradicha o sin respaldo, con un enlace al documento de origen.
¿Quotain puede usar nuestras llamadas de Gong?
Sí. Conectas Gong una vez y las llamadas nuevas siguen llegando con su transcripción. Fathom, Fireflies, Otter, Chorus, Salesloft, Clari Copilot, Grain, Granola, Circleback y Salesfinity se conectan igual, o puedes subir una grabación o una transcripción. Quotain evalúa esas llamadas con tus tarjetas y puede crear compradores de práctica a partir de ellas.
¿El comprador puede mencionar a un competidor concreto?
Sí. Guarda en Knowledge tus battlecards y tu posicionamiento frente a la competencia, y arma el escenario alrededor del competidor que encuentra tu equipo. El comprador objeta pensando en ese competidor, y la tarjeta puede contrastar lo que afirma el representante con el posicionamiento que aprobaste.
¿Las renovaciones y expansiones tienen su propia práctica?
Sí. Las etapas de llamada se configuran, así que puedes sumar renovación, QBR o expansión junto a descubrimiento, demo y negociación, cada una con su tarjeta. Crea el comprador a partir del registro de la cuenta en el CRM y de sus llamadas grabadas para que la práctica se parezca a ese cliente.
¿Cómo preparamos a una nueva camada de contrataciones?
Arma el programa como un módulo con una regla para aprobar cada tarea y agrega una cohorte para la camada, con su lista y su fecha límite. Activa los certificados si los representantes deben certificarse antes de hablar con clientes. La cohorte muestra quién completó cada tarea.
¿Cuánto cuesta Quotain?
Empieza con una llamada de práctica gratis, sin tarjeta de crédito. Los planes para equipos se cotizan según tus licencias y el alcance, e incluyen compradores creados con tu playbook, tus llamadas y tus oportunidades, tarjetas personalizadas, evaluación de llamadas reales, módulos y certificación.
¿En qué idiomas hablan los compradores?
Los compradores de IA hablan 32 idiomas, entre ellos español, alemán, francés, portugués y japonés, así que los equipos que venden en otras regiones practican en el idioma de la llamada.
Ensaya las llamadas del trimestre antes de que escuche el cliente
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