Sostén la reunión cuando la llamada se pone técnica
Tus representantes practican una llamada con todo el comité de compra, desde el ingeniero que no deja de preguntar hasta la responsable de finanzas que quiere ver el retorno. Cada comprador sale de tu oportunidad y cada respuesta se evalúa con tu tarjeta.
Las llamadas que definen una venta técnica. Cada una se convierte en un comprador que hace la pregunta difícil y en una tarjeta que evalúa la respuesta.
APIs, infraestructura en la nube y herramientas para desarrolladores, donde quien evalúa primero escribe código.
Descubrimiento técnico
Staff engineer“Antes de seguir, muéstrame cómo falla. ¿Qué pasa con las solicitudes en curso si se cae su plano de control?”
Se evalúa- Entendió la arquitectura actual primero
- Respondió con precisión sobre el fallo
- Marcó lo que requiere seguimiento
Demo con pantalla compartida
Líder de ingeniería de plataforma“Sáltate el dashboard. Muéstrame el Terraform y qué le hace al estado que ya tenemos.”
Se evalúa- Mostró su flujo de trabajo
- Resolvió la pregunta en pantalla
- Acordó el siguiente paso técnico
Alcance de la prueba de concepto
VP de Ingeniería“Tienes tres semanas y dos de mis ingenieros. Dime ahora cómo se ve el éxito el día 21.”
Se evalúa- Dejó por escrito los criterios de éxito
- Definió responsables y fechas
- Vinculó la prueba con la decisión de compra
Revisión de arquitectura
Arquitecto principal“Operamos activo-activo en dos regiones. ¿Dónde vive su servicio y qué se rompe si cae una región?”
Se evalúa- Ubicó el producto en su arquitectura
- Dijo los límites con claridad
- Lo afirmado coincide con Knowledge
Productos de seguridad, identidad y datos, donde InfoSec y los dueños de los datos pueden frenar una venta al final.
Revisión de seguridad
Responsable de InfoSec“Su cuestionario dice cifrado en reposo. ¿Quién tiene las llaves y podemos rotarlas nosotros?”
Se evalúa- Respondió con documentos de seguridad aprobados
- No exageró certificaciones
- Dijo quién hace el seguimiento y cuándo
Evaluación de plataforma de datos
Responsable de ingeniería de datos“Ya tenemos un data warehouse y un pipeline que nadie quiere tocar. ¿Por qué esto no es otra cosa más que cuidar?”
Se evalúa- Dimensionó lo que les cuesta hoy
- Se posicionó frente a lo que ya tienen
- Propuso una prueba acotada
Caso de negocio para el CFO
CFO“A ingeniería le gusta. Muéstrame qué reemplaza y cuándo se paga, con nuestros números.”
Se evalúa- Usó las cifras del comprador
- Nombró el gasto que reemplaza
- Confirmó el circuito de aprobación
Preparar a la champion
Ingeniera de seguridad, la champion“Ya me convenciste. Ahora ayúdame a explicárselo a mi CISO en cinco minutos, porque la que va a estar en esa reunión soy yo.”
Se evalúa- Le dio un argumento de una frase
- Anticipó la objeción del CISO
- Acordó qué va a enviar ella
Sensores, control y sistemas embebidos, donde ingeniería, la planta y compras firman cada uno por su lado.
Descubrimiento técnico
Ingeniero de control“Nuestros PLC tienen quince años y se quedan. ¿Qué protocolos manejan y hay algo en la línea que necesite firmware nuevo?”
Se evalúa- Relevó la base instalada
- Respondió los detalles de integración
- Prometió solo compatibilidad probada
Alcance de la línea piloto
Gerente de planta“Tienes una línea durante un mes. Si me genera una parada no planificada, se acabó.”
Se evalúa- Acordó criterios medibles para el piloto
- Trató el riesgo de parada
- Fijó la fecha de revisión
Compras y cambios al MSA
Gerente de compras“Legal tachó su tope de responsabilidad y quiere congelar el precio tres años. ¿Con cuál de las dos pueden vivir?”
Se evalúa- Pidió algo a cambio de cada concesión
- Se mantuvo dentro de los límites aprobados
- Protegió la fecha de firma
Llamada con el comité de compra
Ingeniería, finanzas y compras“Nuestros ingenieros dicen que funciona. Nuestro CFO dice que este año no. Tienes a los dos durante veinte minutos.”
Se evalúa- Habló de lo que le importa a cada uno
- Sostuvo la agenda pese a las interrupciones
- Salió con un camino hacia la decisión
Practica con todo el comité. Cada participante de la oportunidad tiene su asiento, su voz y sus propios criterios en la tarjeta.
- 01 · Asientos
Cada asiento sale de la oportunidad.
Quotain crea a cada participante a partir de tu CRM, tus llamadas grabadas y tu biblioteca de Knowledge: su rol, lo que le importa y la pregunta que va a hacer.
Una ventana de comité de compra para una revisión de arquitectura con Northwind Health. Se completan tres asientos a partir de la oportunidad: Marcus Bell, VP de Ingeniería, evaluador técnico, que va a preguntar qué sale de la red; Nadia Rahman, Directora de Finanzas, compradora económica, que va a preguntar cuánto cuesta si se duplica el uso; y Theo Lindqvist, Responsable de Compras y Seguridad, que va a preguntar si legal puede ver el DPA primero. Los asientos salen de la oportunidad de Salesforce, una llamada de Gong y dos documentos de Knowledge. - 02 · Llamada
Una llamada en la que hablan todos.
Los compradores se interrumpen entre sí y retoman tus respuestas. El ingeniero sigue preguntando hasta que la respuesta ya no da para más.
En la llamada, Marcus pregunta qué sale de la red, Maya Ilic responde y Marcus repregunta dos veces. Nadia interrumpe para preguntar por el costo del segundo año. Theo todavía no habló. - 03 · Evaluación
Una nota para cada asiento.
Escribe criterios para cada participante y la tarjeta muestra a quién convenciste y a quién no, con la frase que lo explica.
Después de la llamada cada asiento tiene sus propios criterios. Marcus: tres de tres cumplidos. Nadia: dos de tres. Theo: ninguno de tres, porque el DPA y el resumen del pen test nunca tuvieron fecha. La llamada obtiene 6,4 sobre 10.
Creado con los equipos que llevan la estrategia a la práctica
Las llamadas de ventas se vuelven técnicas muy rápido para nuestro equipo. Quotain nos permite ensayar el ida y vuelta técnico y resolver preguntas difíciles antes de estar frente a un cliente.
Alex FleuryCofundador Monte
Lo que preguntan los equipos de ventas técnicas antes de su primera llamada con un comité.
¿El comprador con IA está a la altura cuando la llamada se pone técnica?
Sí, dentro de lo que le das. Quotain crea cada comprador a partir de tu playbook, tu CRM, tus llamadas grabadas y tu biblioteca de Knowledge, así que un ingeniero pregunta por tu arquitectura, tus integraciones y tus límites con el vocabulario de tus compradores. Cuando la tarjeta evalúa afirmaciones, Quotain compara lo que dijo el representante con tu biblioteca de Knowledge y marca cada afirmación como respaldada, contradicha o sin respaldo. Si un tema no está en tus fuentes, agrega el documento antes de asignar la llamada.
¿Los representantes pueden practicar con varios participantes en una llamada?
Sí, en los planes para equipos. Una llamada multiparte reúne a un comprador principal y hasta tres participantes más, cada uno con sus prioridades y su voz. Responden cuando el representante se dirige a ellos, retoman lo que dice el otro y presionan desde su lado de la negociación.
¿Se puede ensayar una demo técnica?
Sí. En los planes para equipos, el representante puede compartir pantalla durante la práctica. El comprador ve lo que se comparte y pregunta sobre eso, así que la demo se ensaya con los casos de uso de la oportunidad antes de la reunión de verdad.
¿Cómo usan Quotain los ingenieros de preventa?
El ingeniero de preventa hace sus propias prácticas, como el descubrimiento técnico, la demo, la revisión de seguridad o la revisión de arquitectura, evaluadas con una tarjeta escrita para su rol. Cada práctica tiene a una sola persona de tu equipo, así que el ejecutivo de cuenta y el ingeniero ensayan su parte de la misma oportunidad por separado, con los mismos compradores.
¿Cómo se evalúa una llamada con un comité?
Con tu tarjeta, como cualquier otra llamada. Escribe criterios para cada participante, por ejemplo “Respondió la pregunta del ingeniero sobre fallos” y “Dijo qué documentos de seguridad enviará y cuándo”. Cada uno vuelve como cumplido o no cumplido, con el momento de la llamada que lo justifica.
¿Qué pasa con nuestros documentos técnicos y nuestras grabaciones?
Los datos de cada cliente quedan aislados en su organización, se cifran en tránsito y en reposo, y no se usan para entrenar modelos de forma predeterminada. Quotain no ofrece por ahora certificación SOC 2 ni SSO. El centro de confianza detalla los controles, los subencargados y el proceso de eliminación que pedirá tu revisión de seguridad.
¿Qué idiomas hablan los compradores?
Los compradores con IA hablan 32 idiomas, entre ellos alemán, japonés, español, francés, portugués, coreano, chino y árabe. El acento se define por comprador o se elige según la empresa y el contexto del comprador. Haz una llamada representativa en cada idioma antes de extender el programa.
¿Qué necesitamos para empezar?
Un tipo de oportunidad para arrancar. Conecta tu grabadora de llamadas, como Gong, Chorus o Fathom, o sube grabaciones, y agrega tus documentos de producto y de seguridad a Knowledge. Quotain crea los compradores con ese material, y tú revisas los compradores y la tarjeta antes de que practique el equipo. Con el calendario conectado, cada representante también puede preparar las reuniones de su semana.
Conoce a todo el comité primero en una práctica
Reserva una demo para ver cómo Quotain arma un comité de compra a partir de una de tus oportunidades, o haz una llamada de práctica ahora.