Evalúa cada llamada con tu metodología
Quotain convierte tu playbook en criterios con los que practican los representantes y que los managers revisan en llamadas reales, etapa por etapa.
Capacitaste al equipo en una metodología nueva en el kickoff. Un trimestre después, todavía no sabes qué representantes hacen el descubrimiento como se enseñó.
Tu playbook se convierte en el estándar. Quotain redacta cada etapa como criterios que se pueden comprobar en la transcripción.
Evalúa las llamadas en vivo con los mismos criterios en evaluación de llamadas reales.
- 01 · Escribe los criterios
Cada etapa, convertida en criterios.
El Asistente redacta los requisitos a partir de tu playbook aprobado, con lo que da crédito y lo que no.
Playbook de descubrimientoPlaybookEtapa 3
Dimensiona el costo
Antes de mostrar nada, logra que el comprador describa el problema con sus palabras: cuánto le cuesta al equipo, cómo sería estar mejor y por qué tiene que cambiar ahora.
Tarjeta de descubrimientoBorrador v1Establecer lo que está en juegoFuente · Playbook de descubrimiento3 requisitos25%- Exploró las consecuencias para el negocio
- Cómo se ve algo bueno
- ¿Cómo afecta el feedback inconsistente al tiempo de rampa?
- Dar crédito cuando
- El representante establece una consecuencia que el comprador respalda, con una pregunta, una confirmación o un reflejo preciso, y la usa en el diagnóstico.
- No dar crédito cuando
- El representante tuvo la oportunidad pero saltó del dolor a la solución, inventó un ROI o afirmó consecuencias sin evidencia.
- Exploró el resultado deseado
- Comprobó si conviene actuar ahora
- 02 · Calibra
Probada con llamadas que ya conoces.
Evalúa un lote de simulaciones anteriores y llamadas reales con el borrador y publica la versión con la que se evaluará al equipo.
Calibrar Tarjeta de descubrimientoBorrador v1LlamadasSimulaciones anteriores 12 · Llamadas reales 84 seleccionadas- ARAna RuizDescubrimiento · Northwind HealthSimulación–
- JPJordan ParkDescubrimiento · Vela SystemsLlamada real–
- MIMaya IlicDescubrimiento · Orbit PaySimulación–
- SOSam OkaforDescubrimiento · Crestline DentalLlamada real–
4 seleccionadasEvaluar 4 llamadas - 03 · Acompaña en campo
El mismo estándar en llamadas reales.
Las llamadas de esa etapa se evalúan con la versión publicada, y un fallo crítico se convierte en práctica sobre esa llamada.
LlamadasEtapa de la llamada · DescubrimientoEvaluada con Tarjeta de descubrimiento v1LlamadaResponsableDuraciónPuntuación / 10- Descubrimiento con Vela SystemsJPJordan Park34 minEvaluando la llamada…
- Descubrimiento con Lumen LabsLCLeo Chen27 minEvaluando la llamada…Fallo críticoAlineó el propósito del compradorNo cumplido
0:42“Perfecto, empiezo mostrándote la plataforma.”
Practicar esta llamada - Descubrimiento con Northwind HealthARAna Ruiz41 minEvaluando la llamada…
Creado con los equipos que llevan la estrategia a la práctica
He hecho cientos de llamadas en frío reales y las simulaciones de Quotain me han ayudado mucho a practicar. El feedback es claro y me ayudó a entender qué debo hacer para gestionar mejor las objeciones.
Sam KangGTM Midasoft
Preguntas antes de implementar una metodología
¿Cómo convertimos una metodología en una tarjeta de evaluación?
Parte de la tarjeta predeterminada de Quotain para la etapa de la llamada, como Descubrimiento, y pide al Asistente que redacte los requisitos a partir de los documentos de tu metodología en Knowledge. Cada requisito define cuándo dar crédito y cuándo no, con un ejemplo de cómo se ve algo bueno. Revisa el borrador antes de publicarlo.
¿Tenemos que usar un marco comercial con nombre?
No. La tarjeta sigue tu propio playbook, se llame como se llame. Escribe cada etapa como un comportamiento que un evaluador pueda oír en la conversación y usa una tarjeta por etapa de llamada cuando los comportamientos cambien.
¿Cómo sabemos que la tarjeta evalúa de forma justa?
Calíbrala antes de implementarla. Evalúa un lote de simulaciones anteriores y llamadas reales con el borrador, revisa los resultados y ajusta cualquier requisito que dé o niegue crédito por error. Las versiones publicadas son de solo lectura, así que las evaluaciones pasadas no cambian cuando editas un nuevo borrador.
¿Podemos usar los mismos criterios en la práctica y en llamadas reales?
Sí. Una tarjeta publicada evalúa sesiones de práctica y llamadas reales importadas. Vincúlala a una etapa de llamada y las llamadas de esa etapa se evaluarán con ella, así los representantes se miden con los mismos requisitos en ambos casos.
¿Cómo comprobamos si la metodología se aplica en el trabajo real?
Revisa las llamadas reales evaluadas con la tarjeta publicada. Un requisito que debe cumplirse para aprobar aparece como fallo crítico cuando no se cumple, y puedes iniciar una práctica desde esa llamada para que el representante trabaje la misma situación.
Que el playbook se note en la llamada
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