Hold the room when the call gets technical

Reps practice one call with the whole buying committee, from the engineer who keeps asking to the finance lead who wants payback. Each buyer comes from your deal, and every answer is graded on your scorecard.

Zacznij za darmo Wypróbuj nasze demo
Żywa rozmowa ćwiczeniowa w Quotain z komitetem zakupowym Northwind Health. Marcus Bell, VP inżynierii, pyta, co wychodzi z sieci, jeśli agent działa w ich VPC, a handlowczyni Maya Ilic odpowiada. Nadia Rahman, dyrektorka finansów, wchodzi z kosztem drugiego roku, a potem Theo Lindqvist, lider zakupów i bezpieczeństwa, prosi o DPA i podsumowanie testu penetracyjnego, zanim prawnicy otworzą MSA.

Rozmowy, które rozstrzygają transakcję techniczną. Każda staje się kupującym, który zadaje trudne pytanie, i kartą oceny, która ocenia odpowiedź.

API, infrastruktura chmurowa i narzędzia dla deweloperów, gdzie pierwszy oceniający pisze kod.

  1. Techniczne discovery

    Staff engineer

    “Zanim pójdziemy dalej, pokażcie, jak to pada. Co dzieje się z żądaniami w toku, gdy control plane nie działa?”

    Scored on
    • Najpierw zmapowana obecna architektura
    • Precyzyjna odpowiedź o trybie awarii
    • Oznaczone, co wymaga dopytania

  2. Demo ze współdzieleniem ekranu

    Lider zespołu infrastruktury

    “Pomińcie pulpit. Pokażcie Terraforma i to, co robi ze stanem, który już mamy.”

    Scored on
    • Pokazany ich sposób pracy
    • Pytanie obsłużone na ekranie
    • Uzgodniony kolejny krok techniczny

  3. Zakres POC

    VP inżynierii

    “Macie trzy tygodnie i dwóch moich inżynierów. Powiedzcie teraz, jak wygląda sukces w dniu 21.”

    Scored on
    • Zapisane kryteria sukcesu
    • Nazwani właściciele i daty
    • POC powiązany z decyzją zakupową

  4. Przegląd architektury

    Główny architekt

    “Działamy active-active w dwóch regionach. Gdzie siedzi wasza usługa i co się sypie, gdy padnie jeden region?”

    Scored on
    • Produkt osadzony w ich architekturze
    • Limity powiedziane wprost
    • Tezy zgodne z biblioteką wiedzy

Ćwiczcie z całą salą. Każdy interesariusz w transakcji dostaje miejsce, głos i własne linie na karcie oceny.

  1. 01 · Seats

    Every seat filled from the deal.

    Quotain builds each stakeholder from your CRM, recorded calls and Knowledge library: their role, what they care about and the question they will ask.

    Okno komitetu zakupowego na przegląd architektury z Northwind Health. Trzy miejsca wypełniają się z transakcji: Marcus Bell, VP inżynierii, osoba oceniająca technicznie, zapyta, co wychodzi z sieci; Nadia Rahman, dyrektorka finansów, kupująca ekonomiczna, zapyta, ile to kosztuje przy podwojonym zużyciu; Theo Lindqvist, lider zakupów i bezpieczeństwa, zapyta, czy prawnicy mogą najpierw zobaczyć DPA. Miejsca powstają ze szansy w Salesforce, rozmowy discovery z Gong i dwóch dokumentów z Bazy wiedzy.
  2. 02 · Rozmowa

    One call, and everyone talks.

    The buyers cut in on each other and follow up on your answers. The engineer keeps asking until an answer runs out.

    Na rozmowie Marcus pyta, co wychodzi z sieci, Maya Ilic odpowiada, a Marcus dopytuje dwa razy. Nadia wchodzi w słowo z pytaniem o koszt drugiego roku. Theo jeszcze nie mówił.
  3. 03 · Wynik

    A score for every seat.

    Write criteria for each stakeholder, and the scorecard shows which seat you won and which you lost, with the line behind each.

    Po rozmowie każde miejsce ma własne kryteria. Marcus: trzy z trzech spełnione. Nadia: dwa z trzech spełnione. Theo: zero z trzech, bo DPA i podsumowanie testu penetracyjnego nie dostały daty. Rozmowa ma wynik 6,4 na 10.

Tworzone z zespołami, które wdrażają strategię w życie

Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.

Alex FleuryWspółzałożyciel Monte

Questions technical sales teams ask before the first committee call.

Czy kupujący AI nadąża, gdy rozmowa schodzi na technikę?

W granicach tego, co mu dacie, tak. Quotain buduje każdego kupującego z playbooka, CRM, nagranych rozmów i Bazy wiedzy, więc inżynier pyta o architekturę, integracje i limity w języku waszych kupujących. Gdy karta oceny sprawdza tezy faktograficzne, Quotain zestawia słowa handlowca z Bazą wiedzy i oznacza każdą tezę jako potwierdzoną, sprzeczną albo bez pokrycia. Jeśli tematu nie ma w źródłach, dodajcie dokument, zanim przypiszecie rozmowę.

Czy handlowcy mogą ćwiczyć z kilkoma interesariuszami na jednej rozmowie?

Tak, na planach zespołowych. Rozmowa wieloosobowa stawia na jednej rozmowie głównego kupującego i do trzech kolejnych interesariuszy, każdego z własnymi priorytetami i głosem. Odpowiadają, gdy handlowiec się do nich zwraca, dopytują siebie nawzajem i odpierają ze swojej strony transakcji.

Czy handlowcy mogą przećwiczyć demo techniczne?

Tak. Na planach zespołowych handlowcy mogą udostępnić ekran podczas rozmowy ćwiczeniowej. Kupujący widzi to, co jest udostępnione, i o to pyta, więc handlowiec może przejść demo na przypadkach użycia z transakcji przed prawdziwym spotkaniem.

Jak z Quotain korzystają inżynierowie sprzedaży?

Inżynier sprzedaży prowadzi własne rozmowy ćwiczeniowe, na przykład techniczne discovery, demo, przegląd bezpieczeństwa albo wejście w architekturę, oceniane kartą napisaną pod tę rolę. Na każdej rozmowie ćwiczeniowej jest jedna osoba z waszego zespołu, więc AE i SE ćwiczą swoje części tej samej transakcji osobno, wobec tych samych kupujących.

Jak oceniana jest rozmowa z komitetem?

Według waszej karty, jak każda inna rozmowa. Napiszcie kryteria dla każdego interesariusza, na przykład „Odpowiedź na pytanie inżyniera o tryb awarii” i „Nazwane dokumenty bezpieczeństwa i termin, w którym dotrą”. Każde wraca jako spełnione albo niespełnione, z momentem rozmowy, który to dał.

Co dzieje się z naszymi dokumentami technicznymi i nagraniami?

Dane klientów są ograniczone do waszej organizacji, szyfrowane w transmisji i w spoczynku i domyślnie nie służą do trenowania modeli. Quotain obecnie nie oferuje certyfikacji SOC 2 ani SSO. Trust Center wymienia zabezpieczenia, podwykonawców i proces usuwania, o które zapyta wasz przegląd bezpieczeństwa.

W jakich językach mówią kupujący?

Kupujący AI mówią w ponad 30 językach, w tym po niemiecku, japońsku, hiszpańsku, francusku, portugalsku, koreańsku, chińsku i arabsku. Akcent ustawia się przy kupującym albo dobiera z kontekstu firmy i kupującego. Przed wdrożeniem przeprowadźcie reprezentatywną rozmowę w każdym języku.

Czego potrzebujemy, żeby zacząć?

Jednego typu transakcji na start. Podłączcie rejestrator rozmów, na przykład Gong, Chorus albo Fathom, albo wgrajcie nagrania i dodajcie dokumenty produktu i bezpieczeństwa do Bazy wiedzy. Quotain buduje z tego kupujących, a wy przeglądacie ich i kartę oceny, zanim handlowcy zaczną ćwiczyć. Przy podłączonym kalendarzu handlowcy mogą też przygotować się do spotkań ze swojego tygodnia.

Meet the whole committee in practice first

Start for free to see Quotain seat a buying committee from one of your deals, or try our demo now.

Zacznij za darmoWypróbuj nasze demo