您在啟動會用新方法論訓練了團隊。 一季過去，您還是說不出哪些業務用新方式做需求探索。
您的銷售手冊會成為評分標準。 Quotain 把每個階段寫成主管能在逐字稿裡核對的標準。
用同一套標準為正式通話評分，請看 真實通話評分.
- 01 · 寫下標準
每個階段都寫成標準。
助手從你們核準的手冊起草要求，每條寫明什麼能得分、什麼不能得分。
Discovery playbookPlaybookStage 3
Size what it costs
Before you show anything, get the buyer to put the problem in their own terms: what it costs the team, what better would look like, and why it has to change now.
Discovery scorecardDraft v1Establish stakesSource · Discovery playbook3 requirements25%- Explored business consequences
- What good looks like
- How does inconsistent feedback affect ramp time?
- Give credit when
- The rep establishes a buyer-supported consequence through a question, confirmation, or accurate reflection and uses it in the diagnosis.
- Do not give credit when
- The rep had an opportunity but jumped from pain to solution, invented ROI, or asserted consequences without evidence.
- Explored the desired outcome
- Tested whether action is warranted now
- 02 · 校準
在你已經熟悉的通話上測試。
用草稿評一批過往模擬和真實通話，然後發布團隊被評分的那個版本。
Calibrate Discovery scorecardDraft v1CallsPast sims 12 · Real calls 84 selected- ARAna RuizDiscovery · Northwind HealthSim–
- JPJordan ParkDiscovery · Vela SystemsReal call–
- MIMaya IlicDiscovery · Orbit PaySim–
- SOSam OkaforDiscovery · Crestline DentalReal call–
4 selectedGrade 4 calls - 03 · 輔導一線
真實通話用同一套標準。
該階段的通話按已發布版本評分，一次嚴重失誤會變成針對那通的練習。
CallsCall stage · DiscoveryGraded on Discovery scorecard v1CallOwnerDurationScore / 10- Vela Systems discoveryJPJordan Park34mGrading call…
- Lumen Labs discoveryLCLeo Chen27mGrading call…Critical missAligned on the buyer's purposeNot met
0:42“Great, let me start by walking you through the platform.”
Practice this call - Northwind Health discoveryARAna Ruiz41mGrading call…
與落實策略的團隊共同打造
I’ve made hundreds of real cold calls and Quotain’s simulations have been genuinely helpful to practice. The feedback is simple and helped me realize what I need to do to handle objections better in future calls.
Sam KangGTM Midasoft
落地一套方法論前團隊問的問題
怎麼把一套方法論變成評分表?
從 Quotain 對該通話階段的預設開始，例如需求探索，並讓助手從知識庫裡的方法論文件起草要求。每條要求定義什麼能得分、什麼不能得分，並給出好的樣子的例子。發布前檢視草稿。
我們必須使用有名稱的框架嗎?
不需要。評分表跟隨你們自己的手冊，不管它叫什麼。把每個階段寫成檢視者能在對話裡聽到的行為，當必要行為不同時，每個通話階段保留一張評分表。
怎麼知道評分表評得公平?
推出前先校準。用草稿評一批過往模擬和真實通話，讀結果，並調整任何錯誤給予或扣留得分的要求。已發布版本為唯讀，所以編輯新草稿時，過往評分不會改變。
練習和真實通話能用同一套標準嗎?
可以。已發布的評分表給練習場次和匯入的真實通話評分。把它連到通話階段後，該階段的通話就按它評分，所以銷售在兩邊都按同一要求衡量。
怎麼檢查方法論有沒有到達一線?
檢視按已發布評分表評分的真實通話。標為必須達成才能通過的要求，未達成時顯示為嚴重失誤，你可以從那通開始練習，讓銷售在同一情境上改進。