Avalie cada chamada pela sua metodologia
O Quotain transforma seu playbook em critérios que os vendedores praticam e que os gestores conferem nas chamadas reais, etapa por etapa.
Você treinou o time numa metodologia nova no kickoff. Um trimestre depois, você ainda não consegue dizer quais vendedores conduzem o discovery do jeito novo.
O seu playbook vira o padrão. A Quotain escreve cada etapa como critérios que um gestor consegue conferir na transcrição.
Pontue ligações ao vivo nos mesmos critérios com avaliação de ligações reais.
- 01 · Escrever os critérios
Cada etapa, escrita como critérios.
O Assistente redige requisitos a partir do playbook aprovado, cada um com o que ganha crédito e o que fica de fora do crédito.
Discovery playbookPlaybookStage 3
Size what it costs
Before you show anything, get the buyer to put the problem in their own terms: what it costs the team, what better would look like, and why it has to change now.
Discovery scorecardDraft v1Establish stakesSource · Discovery playbook3 requirements25%- Explored business consequences
- What good looks like
- How does inconsistent feedback affect ramp time?
- Give credit when
- The rep establishes a buyer-supported consequence through a question, confirmation, or accurate reflection and uses it in the diagnosis.
- Do not give credit when
- The rep had an opportunity but jumped from pain to solution, invented ROI, or asserted consequences without evidence.
- Explored the desired outcome
- Tested whether action is warranted now
- 02 · Calibrar
Testado em chamadas que você já conhece.
Avalie um lote de simulações anteriores e chamadas reais com o rascunho e publique a versão pela qual sua equipe é avaliada.
Calibrate Discovery scorecardDraft v1CallsPast sims 12 · Real calls 84 selected- ARAna RuizDiscovery · Northwind HealthSim–
- JPJordan ParkDiscovery · Vela SystemsReal call–
- MIMaya IlicDiscovery · Orbit PaySim–
- SOSam OkaforDiscovery · Crestline DentalReal call–
4 selectedGrade 4 calls - 03 · Orientar o time de campo
O mesmo padrão nas chamadas reais.
Chamadas nessa etapa são avaliadas na versão publicada, e uma falha crítica vira prática nessa chamada.
CallsCall stage · DiscoveryGraded on Discovery scorecard v1CallOwnerDurationScore / 10- Vela Systems discoveryJPJordan Park34mGrading call…
- Lumen Labs discoveryLCLeo Chen27mGrading call…Critical missAligned on the buyer's purposeNot met
0:42“Great, let me start by walking you through the platform.”
Practice this call - Northwind Health discoveryARAna Ruiz41mGrading call…
Criado com as equipes que colocam a estratégia em prática
I’ve made hundreds of real cold calls and Quotain’s simulations have been genuinely helpful to practice. The feedback is simple and helped me realize what I need to do to handle objections better in future calls.
Sam KangGTM Midasoft
Perguntas das equipes antes de implantar uma metodologia
Como transformamos uma metodologia em um cartão de avaliação?
Comece do padrão do Quotain para a etapa da chamada, como Descoberta, e peça ao Assistente para redigir requisitos a partir dos documentos de metodologia na base de Conhecimento. Cada requisito define o que ganha crédito e o que fica de fora do crédito, com um exemplo do que é bom. Revise o rascunho antes de publicar.
Precisamos usar um framework com nome?
Não. O cartão de avaliação segue o seu próprio playbook, seja qual for o nome. Escreva cada etapa como um comportamento que um revisor consegue ouvir na conversa e mantenha um cartão de avaliação por etapa quando os comportamentos exigidos diferem.
Como sabemos que o cartão de avaliação avalia com justiça?
Calibre antes da implantação. Avalie um lote de simulações anteriores e chamadas reais com o rascunho, leia os resultados e ajuste qualquer requisito que dê ou negue crédito de forma errada. Versões publicadas são somente leitura, então notas antigas não mudam quando você edita um novo rascunho.
Podemos usar os mesmos critérios na prática e nas chamadas reais?
Sim. Um cartão de avaliação publicado avalia sessões de prática e chamadas reais importadas. Vincule a uma etapa de chamada e as chamadas nessa etapa são avaliadas nele, então os vendedores são medidos pelos mesmos requisitos nos dois casos.
Como verificamos se a metodologia chegou ao campo?
Revise chamadas reais avaliadas no cartão de avaliação publicado. Um requisito marcado como obrigatório para aprovação aparece como falha crítica quando não é atendido, e você pode iniciar a prática a partir dessa chamada para o vendedor trabalhar na mesma situação.
Faça o playbook aparecer na chamada
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