Hold the room when the call gets technical

Reps practice one call with the whole buying committee, from the engineer who keeps asking to the finance lead who wants payback. Each buyer comes from your deal, and every answer is graded on your scorecard.

Kostenlos starten Unsere Demo testen
Ein live Übungsgespräch in Quotain mit dem Buying Committee von Northwind Health. Marcus Bell, VP Engineering, fragt, was das Netzwerk verlässt, wenn der Agent in ihrer VPC läuft, und die Rep Maya Ilic antwortet. Nadia Rahman, Finance Director, schaltet sich zu den Kosten im zweiten Jahr ein, dann fragt Theo Lindqvist, Procurement and Security Lead, nach DPA und Pen-Test-Zusammenfassung, bevor Legal die MSA öffnet.

Die Gespräche, die einen technischen Deal entscheiden. Jedes wird zu einem Käufer, der die schwere Frage stellt, und zu einer Scorecard, die die Antwort bewertet.

APIs, Cloud-Infrastruktur und Entwicklertools, bei denen der erste Evaluator Code schreibt.

  1. Technische Discovery

    Staff Engineer

    “Bevor wir weitergehen, zeigen Sie mir, wie das ausfällt. Was passiert mit laufenden Requests, wenn Ihre Control Plane unten ist?”

    Scored on
    • Zuerst die aktuelle Architektur abgebildet
    • Den Fehlermodus präzise beantwortet
    • Markiert, was eine Nachfrage braucht

  2. Demo mit Bildschirmfreigabe

    Leitung der Entwicklungsinfrastruktur

    “Lassen Sie das Dashboard weg. Zeigen Sie mir das Terraform und was es mit dem State macht, den wir schon haben.”

    Scored on
    • Ihren Arbeitsablauf gezeigt
    • Die Frage am Bildschirm behandelt
    • Den nächsten technischen Schritt vereinbart

  3. POC-Zuschnitt

    VP Engineering

    “Sie bekommen drei Wochen und zwei meiner Ingenieure. Sagen Sie mir jetzt, wie Erfolg an Tag 21 aussieht.”

    Scored on
    • Erfolgskriterien aufgeschrieben
    • Verantwortliche und Daten genannt
    • Den POC an die Kaufentscheidung geknüpft

  4. Architektur-Review

    Principal Architect

    “Wir fahren Active-Active über zwei Regionen. Wo sitzt Ihr Service, und was bricht, wenn eine Region ausfällt?”

    Scored on
    • Das Produkt in ihrer Architektur verortet
    • Grenzen klar benannt
    • Aussagen passen zur Knowledge-Bibliothek

Üben Sie mit dem ganzen Raum. Jeder Stakeholder im Deal bekommt einen Platz, eine Stimme und eigene Zeilen auf der Scorecard.

  1. 01 · Seats

    Every seat filled from the deal.

    Quotain builds each stakeholder from your CRM, recorded calls and Knowledge library: their role, what they care about and the question they will ask.

    Ein Fenster für das Buying Committee zu einem Architektur-Review mit Northwind Health. Drei Plätze füllen sich aus dem Deal: Marcus Bell, VP Engineering, der technische Evaluator, der fragen wird, was das Netzwerk verlässt; Nadia Rahman, Finance Director, die wirtschaftliche Entscheiderin, die fragen wird, was es bei doppelter Nutzung kostet; und Theo Lindqvist, Procurement and Security Lead, der fragen wird, ob Legal die DPA zuerst sehen kann. Die Plätze entstehen aus der Salesforce-Opportunity, einem Gong-Discovery-Gespräch und zwei Knowledge-Dokumenten.
  2. 02 · Gespräch

    One call, and everyone talks.

    The buyers cut in on each other and follow up on your answers. The engineer keeps asking until an answer runs out.

    Im Gespräch fragt Marcus, was das Netzwerk verlässt, Maya Ilic antwortet, und Marcus hakt zweimal nach. Nadia schaltet sich ein und fragt nach den Kosten im zweiten Jahr. Theo hat noch nicht gesprochen.
  3. 03 · Score

    A score for every seat.

    Write criteria for each stakeholder, and the scorecard shows which seat you won and which you lost, with the line behind each.

    Nach dem Gespräch hat jeder Platz eigene Kriterien. Marcus: drei von drei erfüllt. Nadia: zwei von drei erfüllt. Theo: keines von drei, weil DPA und Pen-Test-Zusammenfassung kein Datum bekommen haben. Das Gespräch erzielt 6,4 von 10.

Gemeinsam mit den Teams entwickelt, die Strategie in die Praxis umsetzen

Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.

Alex FleuryMitgründer Monte

Questions technical sales teams ask before the first committee call.

Hält der KI-Käufer mit, wenn das Gespräch technisch wird?

Innerhalb dessen, was Sie ihm geben, ja. Quotain baut jeden Käufer aus Ihrem Playbook, CRM, aufgezeichneten Gesprächen und der Knowledge-Bibliothek, deshalb fragt ein Ingenieur nach Ihrer Architektur, Ihren Integrationen und Grenzen in den Begriffen Ihrer Käufer. Wenn die Scorecard sachliche Aussagen bewertet, prüft Quotain, was der Rep gesagt hat, gegen Ihre Knowledge-Bibliothek und markiert jede Aussage als belegt, widerlegt oder nicht belegt. Fehlt ein Thema in Ihren Quellen, fügen Sie das Dokument hinzu, bevor Sie das Gespräch zuweisen.

Können Reps mit mehreren Stakeholdern in einem Gespräch üben?

Ja, in Team-Plänen. Ein Gespräch mit mehreren Parteien setzt einen Lead-Käufer und bis zu drei weitere Stakeholder in dasselbe Gespräch, jeder mit eigenen Prioritäten und eigener Stimme. Sie antworten, wenn der Rep sie anspricht, haken bei einander nach und widersprechen aus ihrer eigenen Seite des Deals.

Können Reps eine technische Demo proben?

Ja. In Team-Plänen können Reps während eines Übungsgesprächs ihren Bildschirm teilen. Der Käufer sieht, was geteilt wird, und fragt danach, damit der Rep die Demo an den Use Cases des Deals führen kann, bevor die echte stattfindet.

Wie nutzen Sales Engineers Quotain?

Ein Sales Engineer führt eigene Übungsgespräche, etwa technische Discovery, die Demo, das Security Review oder einen Architektur-Deep-Dive, bewertet auf einer Scorecard, die für diese Rolle geschrieben ist. In jedem Übungsgespräch ist eine Person aus Ihrem Team, deshalb proben AE und SE ihre Teile desselben Deals getrennt, gegen dieselben Käufer.

Wie wird ein Committee-Gespräch bewertet?

Auf Ihrer Scorecard, wie jedes andere Gespräch. Schreiben Sie Kriterien für jeden Stakeholder, zum Beispiel „Die Frage des Ingenieurs zum Fehlermodus beantwortet“ und „Die Security-Dokumente und den Zeitpunkt ihrer Lieferung genannt“. Jedes kommt als erfüllt oder nicht erfüllt zurück, mit dem Moment im Gespräch, der es verdient hat.

Was passiert mit unseren technischen Dokumenten und Gesprächsaufnahmen?

Kundendaten sind auf Ihre Organisation begrenzt, bei Übertragung und im Ruhezustand verschlüsselt und werden standardmäßig nicht zum Trainieren von Modellen genutzt. Quotain bietet derzeit keine SOC-2-Zertifizierung und kein SSO. Das Trust Center listet die Kontrollen, Unterauftragsverarbeiter und den Löschprozess, nach denen Ihr Security Review fragen wird.

Welche Sprachen sprechen die Käufer?

KI-Käufer sprechen 30+ Sprachen, darunter Deutsch, Japanisch, Spanisch, Französisch, Portugiesisch, Koreanisch, Chinesisch und Arabisch. Der Akzent wird je Käufer gesetzt oder aus Unternehmens- und Käuferkontext gewählt. Führen Sie in jeder Sprache ein repräsentatives Gespräch, bevor Sie ausrollen.

Was brauchen wir für den Start?

Einen Deal-Typ zum Starten. Verbinden Sie Ihren Gesprächsrecorder, etwa Gong, Chorus oder Fathom, oder laden Sie Aufnahmen hoch, und legen Sie Ihre Produkt- und Security-Dokumente in Knowledge ab. Quotain baut die Käufer aus diesem Material, und Sie prüfen sie und die Scorecard, bevor Reps üben. Mit verbundenem Kalender können Reps außerdem die Meetings ihrer Woche vorbereiten.

Meet the whole committee in practice first

Start for free to see Quotain seat a buying committee from one of your deals, or try our demo now.

Kostenlos startenUnsere Demo testen