Starte Programme, die in Kundengesprächen ankommen
Gib jedem Team seine eigene Kohorte und Frist. Reps zertifizieren sich auf derselben Scorecard, die später ihre aufgezeichneten Gespräche bewertet, damit du siehst, was mitgenommen wurde.
Testen Sie die Scorecard an Gesprächen, die Sie schon haben. Bewerten Sie einen Stapel aufgezeichneter Gespräche und früherer Sims mit Ihrem Entwurf und veröffentlichen Sie, wenn die Scores dem entsprechen, was Ihre besten Führungskräfte sagen würden.
- Step 1 of 3
Wähle die Gespräche, die die Latte legen.
Wähle aufgezeichnete Gespräche und frühere Simulationen, die starke und schwache Formen des Verhaltens zeigen, und bewerte sie mit dem Entwurf.
Scorecard Verhandlung kalibrieren, Entwurf v4. Sechs Gespräche sind ausgewählt, vier echte Gespräche und zwei frühere Sims, und werden mit dem Entwurf bewertet. Das Preisgespräch mit Vela Systems erzielt 7,4, Wert vor dem Preis verankert ist erfüllt. - Step 2 of 3
Formuliere das Kriterium um, das danebenliegt.
Wenn eine Punktzahl falsch wirkt, öffne das Kriterium im Entwurf und schärfe die Formulierung, direkt neben den Gesprächen, die es bewertet hat.
In Scorecard bearbeiten wird das Kriterium Wert vor dem Preis verankert umformuliert von „Der Rep erwähnt Wert, bevor der Preis besprochen wird“ zu „Bevor ein Preis genannt wird, knüpft der Rep ihn an ein Geschäftsergebnis, das der Käufer in diesem Gespräch bestätigt hat.“ Scorecard gespeichert. Bewerten Sie die ausgewählten Gespräche neu. - Step 3 of 3
Veröffentliche einen Standard für jedes Team.
Bewerte die Reihe neu, prüfe, was sich bewegt hat, und veröffentliche. Neue Übung und bewertete Gespräche nutzen ab dann die Live-Version.
Der Stapel wird neu bewertet. Zwei Scores ändern sich: Das Preisgespräch mit Vela Systems geht von 7,4 auf 6,1, die Kaltakquise von Leo Chen von 7,0 auf 5,8. Die anderen vier bleiben. Der Kalibrierungsverlauf zeigt Revision 2, und die Scorecard wird als Live v4 veröffentlicht.
Gemeinsam mit den Teams entwickelt, die Strategie in die Praxis umsetzen
Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.
Alex FleuryMitgründer Monte
Fragen, die Enablement-Teams stellen, bevor sie ein Programm starten
Wie führe ich ein Programm für mehrere Teams?
Baue das Programm als Modul mit Abschnitten, Aufgaben und Bestehensnote und ergänze dann für jedes Team eine Kohorte mit eigener Liste und Frist. Jede Kohorte zeigt, wie viele Reps es abgeschlossen haben, und du kannst bei Abschluss ein Zertifikat ausstellen.
Wie halten wir die Bewertung über Führungskräfte hinweg einheitlich?
Kalibriere die Scorecard, bevor du sie veröffentlichst. Bewerte eine Reihe aufgezeichneter Gespräche und früherer Simulationen mit dem Entwurf, formuliere jedes Kriterium um, das danebenliegt, bewerte neu und veröffentliche, wenn die Punktzahlen zu dem passen, was eure besten Führungskräfte sagen würden. Danach übt jedes Team und wird nach derselben Live-Version bewertet.
Wie sehe ich, ob das Programm in Kundengesprächen angekommen ist?
Aufgezeichnete Gespräche werden nach derselben Scorecard bewertet, auf der sich Reps zertifiziert haben, Fortschritt zeigt also dieselben Kriterien für Übung und für Gespräche. Öffne die Versuche und Gespräche hinter einem Kriterium und sieh, wo das Verhalten mitgenommen wurde und wo eine Auffrischung nötig ist.
Starte das nächste Programm auf einem Standard
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