Bewerte jedes Gespräch nach eurer Methodik

Quotain macht aus eurem Playbook Kriterien, gegen die Reps üben und die Führungskräfte in echten Gesprächen prüfen, Phase für Phase.

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Ein Scorecard-Editor in Quotain mit dem Discovery-Playbook des Teams als Quelle. Jede der fünf Phasen des Playbooks ist mit dem gewichteten Scorecard-Abschnitt verbunden, der daraus wurde.
CRO

Sie haben das Team beim Kickoff auf eine neue Methodik trainiert. Ein Quartal später können Sie immer noch nicht sagen, welche Reps Discovery auf die neue Art führen.

Aus Ihrem Playbook wird der Standard. Quotain schreibt jede Phase als Kriterien, die eine Führungskraft im Transkript prüfen kann.

Echte Gespräche auf denselben Kriterien bewerten mit Bewertung echter Gespräche.

  1. 01 · Kriterien schreiben

    Jede Phase, als Kriterien formuliert.

    Der Assistent entwirft Anforderungen aus eurem freigegebenen Playbook, jeweils mit dem, was Punkte bringt, und dem, was Punkte kostet.

    Discovery playbookPlaybook

    Stage 3

    Size what it costs

    Before you show anything, get the buyer to put the problem in their own terms: what it costs the team, what better would look like, and why it has to change now.

    Discovery scorecardDraft v1
    Establish stakesSource · Discovery playbook3 requirements25%
    • Explored business consequences
      What good looks like
      How does inconsistent feedback affect ramp time?
      Give credit when
      The rep establishes a buyer-supported consequence through a question, confirmation, or accurate reflection and uses it in the diagnosis.
      Do not give credit when
      The rep had an opportunity but jumped from pain to solution, invented ROI, or asserted consequences without evidence.
    • Explored the desired outcome
    • Tested whether action is warranted now
  2. 02 · Kalibrieren

    Getestet an Gesprächen, die du schon kennst.

    Bewerte eine Reihe früherer Simulationen und echter Gespräche mit dem Entwurf und veröffentliche danach die Version, nach der euer Team bewertet wird.

    Calibrate Discovery scorecardDraft v1
    CallsPast sims 12 · Real calls 84 selected
    • ARAna RuizDiscovery · Northwind HealthSim–
    • JPJordan ParkDiscovery · Vela SystemsReal call–
    • MIMaya IlicDiscovery · Orbit PaySim–
    • SOSam OkaforDiscovery · Crestline DentalReal call–
    4 selectedGrade 4 calls
  3. 03 · Das Feld coachen

    Derselbe Standard in echten Gesprächen.

    Gespräche in dieser Phase werden nach der veröffentlichten Version bewertet, und eine kritische Verfehlung wird zur Übung an genau diesem Gespräch.

    CallsCall stage · DiscoveryGraded on Discovery scorecard v1
    CallOwnerDurationScore / 10
    • Vela Systems discoveryJPJordan Park34mGrading call…
    • Lumen Labs discoveryLCLeo Chen27mGrading call…
      Critical missAligned on the buyer's purposeNot met

      0:42“Great, let me start by walking you through the platform.”

      Practice this call
    • Northwind Health discoveryARAna Ruiz41mGrading call…

Gemeinsam mit den Teams entwickelt, die Strategie in die Praxis umsetzen

I’ve made hundreds of real cold calls and Quotain’s simulations have been genuinely helpful to practice. The feedback is simple and helped me realize what I need to do to handle objections better in future calls.

Sam KangGTM Midasoft

Fragen, die Teams stellen, bevor sie eine Methodik ausrollen

Wie machen wir aus einer Methodik eine Scorecard?

Starte mit dem Standard von Quotain für die Gesprächsphase, etwa Discovery, und bitte den Assistenten, Anforderungen aus euren Methodikdokumenten in Wissen zu entwerfen. Jede Anforderung legt fest, was Punkte bringt und was Punkte kostet, mit einem Beispiel dafür, wie gut aussieht. Prüfe den Entwurf, bevor du ihn veröffentlichst.

Müssen wir ein benanntes Framework nutzen?

Nein. Die Scorecard folgt eurem eigenen Playbook, wie auch immer es heißt. Schreibe jede Phase als Verhalten, das eine prüfende Person im Gespräch hören kann, und halte eine Scorecard pro Gesprächsphase, wenn die erwarteten Verhaltensweisen sich unterscheiden.

Woran erkennen wir, dass die Scorecard fair bewertet?

Kalibriere sie vor dem Rollout. Bewerte eine Reihe früherer Simulationen und echter Gespräche mit dem Entwurf, lies die Ergebnisse und passe jede Anforderung an, die Punkte falsch vergibt oder zurückhält. Veröffentlichte Versionen sind nur lesbar, frühere Noten ändern sich nicht, wenn du einen neuen Entwurf bearbeitest.

Können wir dieselben Kriterien in Übung und echten Gesprächen nutzen?

Ja. Eine veröffentlichte Scorecard bewertet Übungssitzungen und importierte echte Gespräche. Verknüpfe sie mit einer Gesprächsphase, und Gespräche in dieser Phase werden danach bewertet, Reps werden in beiden an denselben Anforderungen gemessen.

Wie prüfen wir, ob die Methodik im Feld angekommen ist?

Prüfe echte Gespräche, die nach der veröffentlichten Scorecard bewertet wurden. Eine Anforderung, die zum Bestehen erfüllt sein muss, erscheint als kritische Verfehlung, wenn sie fehlt, und du kannst die Übung aus diesem Gespräch starten, damit der Rep an derselben Situation arbeitet.

Sorge dafür, dass das Playbook im Gespräch ankommt

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