Valuta ogni chiamata secondo il tuo metodo
Quotain trasforma la guida in criteri su cui i commerciali si esercitano e che i manager controllano sulle chiamate reali, fase per fase.
Al kickoff avete formato il team su una nuova metodologia. Un trimestre dopo, ancora non sapete quali commerciali conducono la discovery nel modo nuovo.
Il vostro playbook diventa lo standard. Quotain scrive ogni fase come criteri che un manager può verificare nella trascrizione.
Valutate le chiamate vive sugli stessi criteri con la valutazione delle chiamate reali.
- 01 · Scrivi i criteri
Ogni fase, scritta come criteri.
L'Assistant stende i requisiti dalla guida approvata, ciascuno con che cosa assegna punti e che cosa resta senza punti.
Discovery playbookPlaybookStage 3
Size what it costs
Before you show anything, get the buyer to put the problem in their own terms: what it costs the team, what better would look like, and why it has to change now.
Discovery scorecardDraft v1Establish stakesSource · Discovery playbook3 requirements25%- Explored business consequences
- What good looks like
- How does inconsistent feedback affect ramp time?
- Give credit when
- The rep establishes a buyer-supported consequence through a question, confirmation, or accurate reflection and uses it in the diagnosis.
- Do not give credit when
- The rep had an opportunity but jumped from pain to solution, invented ROI, or asserted consequences without evidence.
- Explored the desired outcome
- Tested whether action is warranted now
- 02 · Calibra
Testato su chiamate che già conosci.
Valuta un gruppo di simulazioni passate e di chiamate reali con la bozza, poi pubblica la versione su cui il team viene valutato.
Calibrate Discovery scorecardDraft v1CallsPast sims 12 · Real calls 84 selected- ARAna RuizDiscovery · Northwind HealthSim–
- JPJordan ParkDiscovery · Vela SystemsReal call–
- MIMaya IlicDiscovery · Orbit PaySim–
- SOSam OkaforDiscovery · Crestline DentalReal call–
4 selectedGrade 4 calls - 03 · Affianca il campo
Lo stesso standard sulle chiamate reali.
Le chiamate di quella fase vengono valutate sulla versione pubblicata, e una mancanza critica diventa esercitazione su quella chiamata.
CallsCall stage · DiscoveryGraded on Discovery scorecard v1CallOwnerDurationScore / 10- Vela Systems discoveryJPJordan Park34mGrading call…
- Lumen Labs discoveryLCLeo Chen27mGrading call…Critical missAligned on the buyer's purposeNot met
0:42“Great, let me start by walking you through the platform.”
Practice this call - Northwind Health discoveryARAna Ruiz41mGrading call…
Creato con i team che mettono in pratica la strategia
I’ve made hundreds of real cold calls and Quotain’s simulations have been genuinely helpful to practice. The feedback is simple and helped me realize what I need to do to handle objections better in future calls.
Sam KangGTM Midasoft
Domande dei team prima di diffondere un metodo
Come trasformiamo un metodo in una scheda?
Parti dal modello Quotain per la fase della chiamata, come Discovery, e chiedi all'Assistant di stendere i requisiti dai documenti di metodo in Conoscenza. Ogni requisito definisce che cosa assegna punti e che cosa resta senza punti, con un esempio di una buona risposta. Rileggi la bozza prima di pubblicarla.
Dobbiamo usare un quadro con un nome preciso?
No. La scheda segue la tua guida, qualunque sia il nome. Scrivi ogni fase come un comportamento che un revisore può sentire nella conversazione, e tieni una scheda per fase della chiamata quando i comportamenti richiesti differiscono.
Come sappiamo che la scheda valuta in modo equo?
Calibrala prima del rilascio. Valuta un gruppo di simulazioni passate e di chiamate reali con la bozza, leggi i risultati e sistema ogni requisito che assegna o nega punti a torto. Le versioni pubblicate sono in sola lettura, quindi i voti già dati restano quando modifichi una nuova bozza.
Possiamo usare gli stessi criteri in esercitazione e sulle chiamate reali?
Sì. Una scheda pubblicata valuta le sessioni di esercitazione e le chiamate reali importate. Collegana a una fase della chiamata e le chiamate di quella fase vengono valutate su di essa, così i commerciali sono misurati sugli stessi requisiti in entrambi i casi.
Come verifichiamo se il metodo è arrivato sul campo?
Rivedi le chiamate reali valutate sulla scheda pubblicata. Un requisito segnato come obbligatorio per superare compare come mancanza critica se manca, e puoi avviare l'esercitazione da quella chiamata così il commerciale lavora la stessa situazione.
Fai comparire la guida nella chiamata
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