Hold the room when the call gets technical
Reps practice one call with the whole buying committee, from the engineer who keeps asking to the finance lead who wants payback. Each buyer comes from your deal, and every answer is graded on your scorecard.
As chamadas que decidem um negócio técnico. Cada uma passa a ser um comprador que faz a pergunta difícil e uma grelha que avalia a resposta.
API, infraestrutura em nuvem e ferramentas para programadores, em que o primeiro avaliador escreve código.
Descoberta técnica
Engenheiro staff“Antes de avançarmos, mostrem-me como isto falha. O que acontece aos pedidos em curso quando o plano de controlo está em baixo?”
Scored on- Mapeou primeiro a arquitetura atual
- Respondeu ao modo de falha com precisão
- Assinalou o que precisa de seguimento
Demonstração com partilha de ecrã
Responsável de engenharia de infraestrutura“Saltem o painel. Mostrem-me o Terraform e o que faz ao estado que já temos.”
Scored on- Demonstrou o fluxo de trabalho deles
- Tratou a pergunta no ecrã
- Acordou o próximo passo técnico
Definição do POC
VP de Engenharia“Têm três semanas e dois dos meus engenheiros. Digam-me já como é o sucesso no dia 21.”
Scored on- Escreveu os critérios de sucesso
- Nomeou responsáveis e datas
- Ligou o POC à decisão de compra
Revisão de arquitetura
Arquiteto principal“Corremos active-active em duas regiões. Onde fica o vosso serviço, e o que parte se uma região cair?”
Scored on- Situou o produto na arquitetura deles
- Declarou os limites com clareza
- As afirmações coincidem com a biblioteca Knowledge
Produtos de segurança, identidade e dados, em que a InfoSec e os donos dos dados podem travar um negócio tarde.
Revisão de segurança
Responsável de InfoSec“O vosso questionário diz encriptado em repouso. Quem tem as chaves, e podemos rodá-las nós?”
Scored on- Respondeu a partir dos documentos de segurança aprovados
- Não exagerou certificações
- Nomeou quem faz o seguimento e quando
Avaliação de dados
Responsável de engenharia de dados“Já temos um armazém e um pipeline que ninguém quer tocar. Porque haveria isto de ser mais uma coisa para vigiar?”
Scored on- Dimensionou o que a configuração atual lhes custa
- Posicionou face ao conjunto que já têm
- Propôs um teste delimitado
Caso de negócio para o CFO
CFO“A engenharia gosta disto. Mostrem-me o que substitui e quando se paga, nos nossos números.”
Scored on- Usou os números do próprio comprador
- Nomeou a despesa que substitui
- Confirmou o caminho de aprovação
Preparação do defensor interno
Engenheiro de segurança, o defensor interno“Estou convencido. Agora ajudem-me a explicar isto ao meu CISO em cinco minutos, porque sou eu quem está nessa sala.”
Scored on- Deu ao defensor interno um caso de uma frase
- Antecipou a objeção do CISO
- Acordou o que o defensor interno envia
Sensores, controlos e sistemas embebidos, em que a engenharia, a fábrica e as compras assinam cada um.
Descoberta técnica
Engenheiro de controlo“Os nossos PLC têm quinze anos e ficam. Que protocolos falam, e alguma coisa na linha precisa de firmware novo?”
Scored on- Descobriu a base instalada
- Respondeu aos pormenores de integração
- Prometeu só a compatibilidade testada
Definição da linha piloto
Diretor de fábrica“Têm uma linha durante um mês. Se me custar paragens não planeadas, acabou.”
Scored on- Acordou critérios de piloto mensuráveis
- Tratou o risco de paragem
- Marcou a data de revisão
Compras e marcas no MSA
Gestor de compras“O jurídico riscou o vosso teto de responsabilidade e quer um preço fixo de três anos. Com qual conseguem viver?”
Scored on- Obteve algo por cada concessão
- Manteve-se dentro dos limites aprovados
- Protegeu a data de assinatura
Chamada do comité de compra
Engenharia, finanças e compras“Os nossos engenheiros dizem que funciona. O nosso CFO diz que este ano não. Têm os dois durante vinte minutos.”
Scored on- Falou da preocupação de cada interveniente
- Manteve a agenda apesar das interrupções
- Saiu com um caminho de decisão
Pratique com a sala toda. Cada interveniente no negócio tem um lugar, uma voz e as suas linhas na grelha.
- 01 · Seats
Every seat filled from the deal.
Quotain builds each stakeholder from your CRM, recorded calls and Knowledge library: their role, what they care about and the question they will ask.
Uma janela de comité de compra para uma revisão de arquitetura com a Northwind Health. Três lugares preenchem-se a partir do negócio: Marcus Bell, VP de Engenharia, o avaliador técnico, que vai perguntar o que sai da rede. Nadia Rahman, Diretora financeira, a compradora económica, que vai perguntar quanto custa quando a utilização duplica. E Theo Lindqvist, responsável de compras e segurança, que vai perguntar se o jurídico pode ver o DPA primeiro. Os lugares são criados a partir da oportunidade no Salesforce, de uma chamada de descoberta do Gong e de dois documentos do Knowledge. - 02 · Chamada
One call, and everyone talks.
The buyers cut in on each other and follow up on your answers. The engineer keeps asking until an answer runs out.
Na chamada, o Marcus pergunta o que sai da rede, a Maya Ilic responde e o Marcus faz dois seguimentos. A Nadia interrompe para perguntar pelo custo do segundo ano. O Theo ainda não falou. - 03 · Pontuação
A score for every seat.
Write criteria for each stakeholder, and the scorecard shows which seat you won and which you lost, with the line behind each.
Depois da chamada, cada lugar tem os seus critérios. Marcus: três de três cumpridos. Nadia: dois de três cumpridos. Theo: zero de três, porque o DPA e o resumo do teste de intrusão ficaram sem data. A chamada fica com 6,4 em 10.
Criado com as equipes que colocam a estratégia em prática
Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.
Alex FleuryCofundador Monte
Questions technical sales teams ask before the first committee call.
O comprador de IA acompanha quando a chamada fica técnica?
Dentro do que lhe der, sim. A Quotain cria cada comprador a partir do seu playbook, do CRM, das chamadas gravadas e da biblioteca Knowledge, para um engenheiro perguntar pela arquitetura, pelas integrações e pelos limites nos termos que os seus compradores usam. Quando a grelha avalia afirmações factuais, a Quotain verifica o que o comercial disse face à biblioteca Knowledge e marca cada afirmação como sustentada, contradita ou sem suporte. Se um tema falta nas fontes, acrescente o documento antes de atribuir a chamada.
Os comerciais podem praticar com vários intervenientes numa chamada?
Sim, nos planos de equipa. Uma chamada com várias pessoas põe um comprador principal e até mais três intervenientes na mesma chamada, cada um com as suas prioridades e a sua voz. Respondem quando o comercial se dirige a eles, seguem-se uns aos outros e contestam a partir do seu lado do negócio.
Os comerciais podem ensaiar uma demonstração técnica?
Sim. Nos planos de equipa, os comerciais podem partilhar o ecrã durante uma chamada de prática. O comprador vê o que é partilhado e pergunta sobre isso, para o comercial fazer a demonstração face aos casos de uso do negócio antes da real.
Como é que os engenheiros de vendas usam a Quotain?
Um engenheiro de vendas faz as suas próprias chamadas de prática, como descoberta técnica, a demonstração, a revisão de segurança ou um mergulho de arquitetura, avaliadas numa grelha escrita para essa função. Cada chamada de prática tem uma pessoa da sua equipa, por isso o AE e o engenheiro de vendas ensaiam as suas partes do mesmo negócio em separado, face aos mesmos compradores.
Como é avaliada uma chamada de comité?
Na sua grelha, como qualquer outra chamada. Escreva critérios para cada interveniente, por exemplo «Respondeu à pergunta do engenheiro sobre o modo de falha» e «Nomeou os documentos de segurança e quando chegam». Cada um volta cumprido ou por cumprir, com o momento da chamada que o conquistou.
O que acontece aos nossos documentos técnicos e às gravações de chamadas?
Os dados de clientes ficam delimitados à sua organização, encriptados em trânsito e em repouso, e por predefinição não são usados para treinar modelos. A Quotain não oferece neste momento certificação SOC 2 nem SSO. O centro de confiança lista os controlos, os subcontratantes e o processo de eliminação que a sua revisão de segurança vai pedir.
Que idiomas falam os compradores?
Os compradores de IA falam mais de 30 idiomas, incluindo alemão, japonês, espanhol, francês, português, coreano, chinês e árabe. O sotaque define-se por comprador ou é escolhido a partir do contexto da empresa e do comprador. Faça uma chamada representativa em cada idioma antes de avançar.
De que precisamos para começar?
De um tipo de negócio para começar. Ligue o gravador de chamadas, como Gong, Chorus ou Fathom, ou carregue gravações, e acrescente os documentos de produto e de segurança ao Knowledge. A Quotain cria os compradores a partir desse material, e revê-os a si e à grelha antes de os comerciais praticarem. Com um calendário ligado, os comerciais também podem preparar as reuniões da semana.
Meet the whole committee in practice first
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