Classifique cada chamada pela sua metodologia
O Quotain transforma o seu playbook em critérios que os comerciais treinam e que os gestores verificam nas chamadas reais, etapa a etapa.
Formou a equipa numa nova metodologia no arranque. Um trimestre depois, continua sem conseguir dizer que comerciais fazem a descoberta à maneira nova.
O seu playbook passa a ser o critério. A Quotain escreve cada fase como critérios que um gestor pode verificar numa transcrição.
Avalie chamadas reais pelos mesmos critérios com avaliação de chamadas reais.
- 01 · Escrever os critérios
Cada etapa, escrita como critérios.
O Assistente redige requisitos a partir do playbook aprovado, cada um com o que ganha crédito e o que fica de fora do crédito.
Discovery playbookPlaybookStage 3
Size what it costs
Before you show anything, get the buyer to put the problem in their own terms: what it costs the team, what better would look like, and why it has to change now.
Discovery scorecardDraft v1Establish stakesSource · Discovery playbook3 requirements25%- Explored business consequences
- What good looks like
- How does inconsistent feedback affect ramp time?
- Give credit when
- The rep establishes a buyer-supported consequence through a question, confirmation, or accurate reflection and uses it in the diagnosis.
- Do not give credit when
- The rep had an opportunity but jumped from pain to solution, invented ROI, or asserted consequences without evidence.
- Explored the desired outcome
- Tested whether action is warranted now
- 02 · Calibrar
Testado em chamadas que já conhece.
Classifique um lote de simulações anteriores e chamadas reais com o rascunho e publique a versão pela qual a sua equipa é classificada.
Calibrate Discovery scorecardDraft v1CallsPast sims 12 · Real calls 84 selected- ARAna RuizDiscovery · Northwind HealthSim–
- JPJordan ParkDiscovery · Vela SystemsReal call–
- MIMaya IlicDiscovery · Orbit PaySim–
- SOSam OkaforDiscovery · Crestline DentalReal call–
4 selectedGrade 4 calls - 03 · Acompanhar a equipa no terreno
O mesmo padrão nas chamadas reais.
As chamadas nessa etapa são classificadas na versão publicada, e uma falha crítica torna-se treino nessa chamada.
CallsCall stage · DiscoveryGraded on Discovery scorecard v1CallOwnerDurationScore / 10- Vela Systems discoveryJPJordan Park34mGrading call…
- Lumen Labs discoveryLCLeo Chen27mGrading call…Critical missAligned on the buyer's purposeNot met
0:42“Great, let me start by walking you through the platform.”
Practice this call - Northwind Health discoveryARAna Ruiz41mGrading call…
Criado com as equipes que colocam a estratégia em prática
I’ve made hundreds of real cold calls and Quotain’s simulations have been genuinely helpful to practice. The feedback is simple and helped me realize what I need to do to handle objections better in future calls.
Sam KangGTM Midasoft
Perguntas das equipas antes de implementar uma metodologia
Como transformamos uma metodologia numa ficha de avaliação?
Comece da predefinição do Quotain para a etapa da chamada, como Descoberta, e peça ao Assistente para redigir requisitos a partir dos documentos de metodologia na biblioteca de Conhecimento. Cada requisito define o que ganha crédito e o que fica de fora do crédito, com um exemplo do que é bom. Reveja o rascunho antes de publicar.
Temos de usar um modelo com nome?
Não. A ficha de avaliação segue o seu próprio playbook, seja qual for o nome. Escreva cada etapa como um comportamento que um revisor consegue ouvir na conversa e mantenha uma ficha por etapa quando os comportamentos exigidos diferem.
Como sabemos que a ficha de avaliação classifica com justiça?
Calibre antes da implementação. Classifique um lote de simulações anteriores e chamadas reais com o rascunho, leia os resultados e ajuste qualquer requisito que dê ou negue crédito de forma errada. As versões publicadas são só de leitura, por isso classificações antigas não mudam quando edita um novo rascunho.
Podemos usar os mesmos critérios no treino e nas chamadas reais?
Sim. Uma ficha de avaliação publicada classifica sessões de treino e chamadas reais importadas. Associe-a a uma etapa de chamada e as chamadas nessa etapa são classificadas nela, por isso os comerciais são medidos pelos mesmos requisitos nos dois casos.
Como verificamos se a metodologia chegou ao terreno?
Reveja chamadas reais classificadas na ficha de avaliação publicada. Um requisito marcado como obrigatório para ficar apto aparece como falha crítica quando não é cumprido, e pode iniciar o treino a partir dessa chamada para o comercial trabalhar na mesma situação.
Faça o playbook aparecer na chamada
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