Hold the room when the call gets technical

Reps practice one call with the whole buying committee, from the engineer who keeps asking to the finance lead who wants payback. Each buyer comes from your deal, and every answer is graded on your scorecard.

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Quotainでの本番に近い練習通話です。相手はNorthwind Healthの購買委員会です。エンジニアリング担当VPのMarcus Bellが、エージェントを自社VPCで動かすと何がネットワークの外に出るかを聞き、担当者のMaya Ilicが答えます。財務ディレクターのNadia Rahmanが2年目のコストを割り込み、調達・セキュリティ責任者のTheo Lindqvistが、法務がMSAを開く前にDPAと侵入テストの要約を求めます。

技術商談を決める通話です。 それぞれが、難しい質問をする買い手と、答えを評価するスコアカードになります。

API、クラウドインフラ、開発者ツールです。最初の評価者はコードを書きます。

  1. 技術ディスカバリー

    スタッフエンジニア

    “先に進む前に、失敗の仕方を見せてください。コントロールプレーンが落ちたとき、処理中のリクエストはどうなりますか。”

    Scored on
    • 先に今のアーキテクチャを整理した
    • 障害モードに正確に答えた
    • フォローが必要なものを示した

  2. 画面共有のデモ

    基盤エンジニアリングのリード

    “ダッシュボードは飛ばしてください。Terraformと、すでにある状態に何が起きるかを見せてください。”

    Scored on
    • 相手の作業の流れでデモした
    • 画面上の質問に対応した
    • 次の技術ステップに合意した

  3. POCの範囲決め

    エンジニアリング担当VP

    “3週間と、エンジニア2人です。21日目の成功が何かを、今言ってください。”

    Scored on
    • 成功基準を書き留めた
    • 担当者と日付を言った
    • POCを購買の決定につなげた

  4. アーキテクチャの確認

    プリンシパルアーキテクト

    “2つの地域でアクティブ・アクティブです。サービスはどこにあり、1地域が落ちると何が壊れますか。”

    Scored on
    • 製品を相手のアーキテクチャに置いた
    • 限界をはっきり述べた
    • 主張がナレッジと一致している

部屋にいる全員と練習します。 商談の関係者一人ひとりに席と声があり、スコアカードには各自の行があります。

  1. 01 · Seats

    Every seat filled from the deal.

    Quotain builds each stakeholder from your CRM, recorded calls and Knowledge library: their role, what they care about and the question they will ask.

    Northwind Healthとのアーキテクチャ確認のための、購買委員会の画面です。3つの席が商談から埋まります。技術評価者であるエンジニアリング担当VPのMarcus Bellは、ネットワークの外に何が出るかを聞きます。経済的な買い手である財務ディレクターのNadia Rahmanは、利用が2倍のときの費用を聞きます。調達・セキュリティ責任者のTheo Lindqvistは、法務が先にDPAを見られるかを聞きます。席はSalesforceの商談、Gongのディスカバリー通話、ナレッジ文書2件から作られています。
  2. 02 · 通話

    One call, and everyone talks.

    The buyers cut in on each other and follow up on your answers. The engineer keeps asking until an answer runs out.

    通話ではMarcusがネットワークの外に出るものを聞き、Maya Ilicが答え、Marcusが2回追い質問します。Nadiaは2年目のコストを割り込みます。Theoはまだ話していません。
  3. 03 · スコア

    A score for every seat.

    Write criteria for each stakeholder, and the scorecard shows which seat you won and which you lost, with the line behind each.

    通話のあと、席ごとに基準があります。Marcusは3件中3件を達成。Nadiaは3件中2件を達成。Theoは3件中0件です。DPAと侵入テストの要約に日付が付かなかったためです。通話は10点中6.4点です。

戦略を実践するチームとともに作り上げました

Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.

Alex Fleury共同創業者 Monte

Questions technical sales teams ask before the first committee call.

通話が技術的になっても、AIの買い手はついてこられますか。

渡した範囲では、ついてきます。Quotainは各買い手をプレイブック、CRM、録音通話、ナレッジから作るので、エンジニアはアーキテクチャ、連携、限界を、買い手の言葉で聞いてきます。スコアカードが事実の主張を評価するとき、Quotainは担当者の発言をナレッジと照合し、各主張を裏付けあり、矛盾、裏付けなしと印付けします。ソースにない話題は、通話を割り当てる前に文書を追加してください。

担当者は1本の通話で複数の関係者と練習できますか。

チームプランではできます。複数人の通話では、主の買い手と最大3人の関係者が同じ通話に入り、それぞれ優先事項と声を持ちます。担当者が話しかけると答え、互いを追い、商談の自分の側から切り返します。

担当者は技術デモをリハーサルできますか。

できます。チームプランでは、練習通話中に画面を共有できます。買い手は共有されたものを見て質問するので、担当者は本番の前に、その商談のユースケースでデモを回せます。

セールスエンジニアはQuotainをどう使いますか。

セールスエンジニアは、技術ディスカバリー、デモ、セキュリティ審査、アーキテクチャの深掘りなど、自分の練習通話を行います。その役割用に書いたスコアカードで評価されます。練習通話にはチームから1人が入るので、AEとSEは同じ商談の自分の部分を、同じ買い手を相手に別々にリハーサルします。

委員会の通話はどう評価されますか。

他の通話と同じく、自社のスコアカードです。関係者ごとの基準を書きます。例えば「エンジニアの障害モードの質問に答えた」「セキュリティ文書と届く時期を言った」です。それぞれ達成か未達で戻り、それを得た通話の場面が付きます。

技術文書と通話録音はどうなりますか。

顧客データは組織に限定され、通信時と保存時に暗号化され、初期設定ではモデルの学習には使いません。Quotainは現在、SOC 2の認証とSSOを提供していません。トラストセンターに、セキュリティ審査が聞く管理策、再委託先、削除手順があります。

買い手はどの言語を話しますか。

AIの買い手は、ドイツ語、日本語、スペイン語、フランス語、ポルトガル語、韓国語、中国語、アラビア語を含む30以上の言語を話します。なまりは買い手ごとに設定するか、会社と買い手の文脈から選べます。展開の前に、言語ごとに代表的な通話を1件行ってください。

始めるには何が必要ですか。

最初の商談タイプが一つです。Gong、Chorus、Fathomなどの通話レコーダーをつなぐか、録音をアップロードし、製品とセキュリティの文書をナレッジに追加します。Quotainはその材料から買い手を作り、担当者が練習する前に、買い手とスコアカードを確認します。カレンダーがつながっていれば、担当者はその週の会議にも備えられます。

Meet the whole committee in practice first

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