キックオフで、チームに新しいメソドロジーを教えました。 四半期が過ぎても、誰が新しいやり方でディスカバリーをしているかは、まだ言えません。
プレイブックが、そのまま基準になります。 Quotainは各段階を、マネージャーが文字起こしで確認できる基準として書きます。
同じ基準で本番の通話を評価するなら 本番通話の評価.
- 01 · 基準を書く
各段階を基準として書く。
アシスタントは承認済みプレイブックから要件を下書きし、それぞれに得点になることとならないことを書く。
Discovery playbookPlaybookStage 3
Size what it costs
Before you show anything, get the buyer to put the problem in their own terms: what it costs the team, what better would look like, and why it has to change now.
Discovery scorecardDraft v1Establish stakesSource · Discovery playbook3 requirements25%- Explored business consequences
- What good looks like
- How does inconsistent feedback affect ramp time?
- Give credit when
- The rep establishes a buyer-supported consequence through a question, confirmation, or accurate reflection and uses it in the diagnosis.
- Do not give credit when
- The rep had an opportunity but jumped from pain to solution, invented ROI, or asserted consequences without evidence.
- Explored the desired outcome
- Tested whether action is warranted now
- 02 · 調整する
すでに知っている通話で試す。
過去のシミュレーションと本番の通話を下書きでまとめて採点し、チームが採点される版を公開する。
Calibrate Discovery scorecardDraft v1CallsPast sims 12 · Real calls 84 selected- ARAna RuizDiscovery · Northwind HealthSim–
- JPJordan ParkDiscovery · Vela SystemsReal call–
- MIMaya IlicDiscovery · Orbit PaySim–
- SOSam OkaforDiscovery · Crestline DentalReal call–
4 selectedGrade 4 calls - 03 · 現場をコーチする
本番の通話でも同じ基準。
その段階の通話は公開版で採点され、重大な未達はその通話の練習になる。
CallsCall stage · DiscoveryGraded on Discovery scorecard v1CallOwnerDurationScore / 10- Vela Systems discoveryJPJordan Park34mGrading call…
- Lumen Labs discoveryLCLeo Chen27mGrading call…Critical missAligned on the buyer's purposeNot met
0:42“Great, let me start by walking you through the platform.”
Practice this call - Northwind Health discoveryARAna Ruiz41mGrading call…
戦略を実践するチームとともに作り上げました
I’ve made hundreds of real cold calls and Quotain’s simulations have been genuinely helpful to practice. The feedback is simple and helped me realize what I need to do to handle objections better in future calls.
Sam KangGTM Midasoft
メソドロジーを展開する前にチームが聞く質問
メソドロジーをスコアカードにするには?
ディスカバリーなど、通話段階に対するQuotainの既定から始める。ナレッジにあるメソドロジー文書から、アシスタントに要件を下書きさせる。各要件は得点になることとならないことを定義し、良い例を添える。公開前に下書きを確認する。
名前のついたフレームワークを使う必要はありますか?
その必要はありません。スコアカードは、呼び名が何であれ自社のプレイブックに沿う。各段階を、レビューする人が会話の中で聞ける行動として書き、必要な行動が違うときは通話段階ごとにスコアカードを一つにする。
スコアカードが公平に採点しているとどう分かりますか?
展開の前に調整する。過去のシミュレーションと本番の通話を下書きでまとめて採点し、結果を読み、得点の付与または差し控えが誤っている要件を直す。公開版は読み取り専用なので、新しい下書きを編集しても過去の採点は変わらない。
練習と本番の通話で同じ基準を使えますか?
はい。公開したスコアカードは練習セッションと取り込んだ本番の通話を採点する。通話段階に結びつけると、その段階の通話はそれで採点されるので、両方で同じ要件に照らして測られる。
メソドロジーが現場に届いたか、どう確認しますか?
公開したスコアカードで採点した本番の通話をレビューする。合格に必須と印のついた要件は、満たされないと重大な未達になる。その通話から練習を始めれば、担当者は同じ状況に取り組める。