すでにある通話で、スコアカードを試します。 録音通話と過去のシミュレーションを下書きでまとめて評価し、スコアが優秀なマネージャーの判断と合うところで公開します。
- Step 1 of 3
基準になる通話を選ぶ。
その行動の強い例と弱い例を示す録音通話と過去のシミュレーションを選び、下書きで採点する。
交渉のスコアカードを調整、下書きv4です。6件の通話を選択します。本番通話4件と過去のシミュレーション2件で、下書きで評価します。Vela Systemsとの価格確認は7.4点で、価格の前に価値を置いた、は達成です。 - Step 2 of 3
読み違える基準を言い換える。
スコアがおかしく見えたら、下書きでその基準を開き、採点した通話のすぐ横で文言を締める。
スコアカードの編集で、基準「価格の前に価値を置いた」の文言が「担当者は、価格の話に入る前に価値に触れる」から「価格を言う前に、担当者はこの通話で買い手が確認した事業上の成果につなげる」に変わります。スコアカードを保存しました。選択した通話を再評価します。 - Step 3 of 3
すべてのチームに一つの基準を公開する。
まとめて再採点し、何が動いたかを確認して公開する。それ以降の新しい練習と採点済み通話は、公開中の版を使う。
まとめて再評価します。2件のスコアが変わります。Vela Systemsの価格確認は7.4から6.1へ、Leo Chenのコールドコールは7.0から5.8へです。残り4件はそのままです。調整履歴には改訂2が表示され、スコアカードは公開中v4として公開されます。
戦略を実践するチームとともに作り上げました
Sales calls get technical quickly for our team. Quotain lets us rehearse the technical back-and-forth and work through tough questions before we’re in front of a customer.
Alex Fleury共同創業者 Monte
プログラムを始める前にイネーブルメントチームが聞く質問
複数チーム向けのプログラムを一つどう運用しますか?
セクション、タスク、合格点を持つモジュールとしてプログラムを作り、チームごとに名簿と期限を持つコホートを追加する。各コホートは完了した担当者の数を示し、完了時に認定証を発行できる。
マネージャー間で採点を揃えるには?
公開前にスコアカードを調整する。録音通話と過去のシミュレーションを下書きでまとめて採点し、読み違える基準を言い換え、再採点し、スコアが最良のマネージャーの判断と合うときに公開する。その後すべてのチームは、同じ公開中の版で練習し、採点される。
プログラムが顧客の通話に届いたか、どう見ますか?
録音した通話は、担当者が認定されたときと同じスコアカードで採点されるので、進捗は練習と通話で同じ基準を示す。基準の背後の試行と通話を開くと、行動がどこで残り、どこで復習が必要かが見える。