킥오프에서 팀에 새 방법론을 교육했습니다. 한 분기가 지나도, 누가 새 방식으로 디스커버리를 하는지 아직 말하지 못합니다.
플레이북이 기준이 됩니다. Quotain은 각 단계를, 관리자가 전사에서 확인할 수 있는 기준으로 적습니다.
같은 기준으로 실제 통화를 채점하는 곳 실제 통화 채점.
- 01 · 기준 쓰기
각 단계를 기준으로 씁니다.
어시스턴트는 승인된 플레이북에서 요구 사항을 초안으로 쓰고, 각각에 점수가 되는 것과 되지 않는 것을 적습니다.
Discovery playbookPlaybookStage 3
Size what it costs
Before you show anything, get the buyer to put the problem in their own terms: what it costs the team, what better would look like, and why it has to change now.
Discovery scorecardDraft v1Establish stakesSource · Discovery playbook3 requirements25%- Explored business consequences
- What good looks like
- How does inconsistent feedback affect ramp time?
- Give credit when
- The rep establishes a buyer-supported consequence through a question, confirmation, or accurate reflection and uses it in the diagnosis.
- Do not give credit when
- The rep had an opportunity but jumped from pain to solution, invented ROI, or asserted consequences without evidence.
- Explored the desired outcome
- Tested whether action is warranted now
- 02 · 보정
이미 아는 통화로 시험합니다.
지난 시뮬레이션과 실제 통화를 초안으로 묶어 채점한 다음, 팀이 채점받을 버전을 게시합니다.
Calibrate Discovery scorecardDraft v1CallsPast sims 12 · Real calls 84 selected- ARAna RuizDiscovery · Northwind HealthSim–
- JPJordan ParkDiscovery · Vela SystemsReal call–
- MIMaya IlicDiscovery · Orbit PaySim–
- SOSam OkaforDiscovery · Crestline DentalReal call–
4 selectedGrade 4 calls - 03 · 현장 코칭
실제 통화에도 같은 기준.
그 단계의 통화는 게시된 버전으로 채점되고, 치명적 미달은 그 통화의 연습이 됩니다.
CallsCall stage · DiscoveryGraded on Discovery scorecard v1CallOwnerDurationScore / 10- Vela Systems discoveryJPJordan Park34mGrading call…
- Lumen Labs discoveryLCLeo Chen27mGrading call…Critical missAligned on the buyer's purposeNot met
0:42“Great, let me start by walking you through the platform.”
Practice this call - Northwind Health discoveryARAna Ruiz41mGrading call…
전략을 실행에 옮기는 팀과 함께 만들었습니다
I’ve made hundreds of real cold calls and Quotain’s simulations have been genuinely helpful to practice. The feedback is simple and helped me realize what I need to do to handle objections better in future calls.
Sam KangGTM Midasoft
방법론을 도입하기 전에 팀이 묻는 질문
방법론을 스코어카드로 어떻게 바꾸나요?
디스커버리처럼 통화 단계에 대한 Quotain 기본값에서 시작합니다. 지식에 있는 방법론 문서에서 어시스턴트에게 요구 사항을 초안하게 합니다. 각 요구 사항은 점수가 되는 것과 되지 않는 것을 정의하고 좋은 예의 사례를 붙입니다. 게시 전에 초안을 리뷰합니다.
이름이 있는 프레임워크를 써야 하나요?
그럴 필요는 없습니다. 스코어카드는 이름이 무엇이든 우리 플레이북을 따릅니다. 각 단계를 리뷰어가 대화에서 들을 수 있는 행동으로 쓰고, 필요한 행동이 다르면 통화 단계마다 스코어카드를 하나로 둡니다.
스코어카드가 공정하게 채점하는지 어떻게 알 수 있나요?
도입 전에 보정합니다. 지난 시뮬레이션과 실제 통화를 초안으로 묶어 채점하고 결과를 읽은 다음, 점수를 잘못 주거나 빼앗는 요구 사항을 조정합니다. 게시된 버전은 읽기 전용이므로 새 초안을 고쳐도 지난 채점은 바뀌지 않습니다.
연습과 실제 통화에 같은 기준을 쓸 수 있나요?
예. 게시된 스코어카드는 연습 세션과 가져온 실제 통화를 채점합니다. 통화 단계에 연결하면 그 단계의 통화는 그 스코어카드로 채점되므로, 양쪽에서 같은 요구 사항으로 측정됩니다.
방법론이 현장에 닿았는지 어떻게 확인하나요?
게시된 스코어카드로 채점된 실제 통화를 리뷰합니다. 합격에 필수라고 표시된 요구 사항은 충족되지 않으면 치명적 미달로 보입니다. 그 통화에서 연습을 시작하면 담당자가 같은 상황을 다룹니다.